文：秦季章

面对银行保险销售白热化竞争态势，白山分行2024年保险销售规模翻倍增长，保险中收系统内、同业市场排名分别跃升至第1和第2位，理财队伍从不敢开口到自信专业营销，更培育了一批保险销售能手这一卓越成绩的背后，离不开战训营体系的有力支撑。

下面，结合案例萃取情况，从分行行长和零售分管行长、中基层管理者、理财队伍三个层面探析战训营体系是如何在白山分行落地实施的一、分行行长和零售分管行长在构建战训营体系中，分行行长和零售分管行长是最重要的一环，发挥着不可替代的作用。

（一）分行行长作为战训营体系的领航者，需要通过重塑体制机制引领推动战训营体系落地1.创建战训营体系摒弃过去以短期为主的保险销售集训，设计战训结合的“1+1+1”跟岗赋能培训体系，将培训知识转化为可复制的营销能力，有效解决保险销售不敢开口、营销技巧欠缺、过度依赖亲朋好友展业等难题。

1天理论培训围绕行业趋势与产品差异分析，邀请行业专家系统讲解保险条款、保障范围及与其他金融产品差异1周实战陪访专业导师提前沟通客户背景，指导员工制定销售方案，传授销售技巧，一起与员工现场接触客户，共同突破营销瓶颈。

1个月复盘迭代组织小组讨论，总结陪访经验教训，探讨解决方案，形成保险销售方法论2.重塑考核体系建立多劳多得机制，优化绩效考核表单，科学分解指标任务，调整兑现方式，打破平均主义“大锅饭”通过实施“双积分”，即产品计价、绩效薪酬两个积分，将保险销售计价折算成具体积分，按月兑现营销积分，并折算为现金奖励，激发员工参与积极性主动性，形成“多劳者名利双收”良性生态。

3.优化用人机制建立“不能打仗交兵权”起立竞聘、“打了败仗退前线”红黄牌、“想要带兵军令状”业绩承诺、“想当军官靠业绩”屡立战功工作机制，突破条条框框限制，选任一批“班长、排长”，重用业绩优秀的员工，让“业绩论英雄”从一句口号转化为可感知的组织氛围。

（二）分管零售行长在战训营体系中，处于承上启下关键位置，需要全流程深度推动与执行1.战训师课建设制定战训营方案前，深入基层调研，与一线员工交流，了解实际困难和需求，结合市场动态与分行目标，确定培训时间、地点、课程、授课形式等内容，确保具有针对性和可操作性。

精心筛选确定授课老师，既要考察其专业知识，又要注重其教学经验和沟通能力2.业务技能提升针对不同岗位制定个性化培训计划，理财经理着重提升资产配置能力，由专家分享策略案例，培训安排实践操作；厅堂服务人员着重提高客户沟通能力，设置沟通技巧培训和案例分析课程，现场进行模拟演练。

营销话术演练设定多种客户场景，分角色扮演，互相点评学习；客户场景模拟真实销售环境，锻炼员工应对问题和突发事件能力3.培训效果跟踪定期与员工一对一沟通，了解培训知识应用情况，收集问题、困难，给予指导帮助，将培训成果与绩效考核紧密挂钩，激励员工将培训所学知识和技能用于营销实践，以培训赋能驱动保险营销。

二、中基层管理者分行财富管理部总经理与二级支行行长是中基层管理者的重要组成部分之一，需要紧盯落地执行，梳理形成分支行管理层推动工作落地清单，固化成为标准化流程及动作（一）财富管理部总经理在推动战训营体系落地实施过程中，承担着统筹协调、组织推动、细化执行等职责。

1.加强宣导实施通过工作例会强化培训和考核政策宣导，确保支行、网点及员工了解掌握分行的政策导向、考核机制及工作要求如：实施红黄牌制度，将一级支行、公金条线纳入财富指标考核范围，盘点保险销售额，严格赋牌；落实人力资源池制度，明确入池和出池规则，对业绩落后和工作消极员工及时进行干预督导，优化人力资源配置。

2.细化过程管理制定全员营销目标，将保险、理财等业务指标分解到个人，纳入个人OKR考核，做好“双积分”政策解读和数据统计，确保业绩一目了然、及时兑现坚持每日通报业绩，公开表扬排名靠前员工，由行长亲自督导帮助排名靠后员工。

建立学习周报机制，由行长亲自点评，提高学习积极性设立登记簿，重点解决公私联动追踪问题，提升交叉销售业绩3.强化培训赋能借助外部专家开展针对性培训的同时，积极培养内部讲师，自主开发保险销售课程，定期组织复训与实战演练。

将培训知识点整理成册，制作案例库，方便员工学习应用按周跟踪评估复盘培训效果，根据反馈情况，及时调整培训内容和方式，提升培训质量（二）二级支行行长作为直接负责战训营体系落地的一线管理者，需要落地的规范化动作包括但不限于：。

1.规范管理动作坚持日复盘、周考核、月总结工作机制，将“话术演练”“产品通关”纳入每日晨夕会，把工作例会升级为解决保险销售问题平台，强化员工对战训营体系的认知，推动规范化工作清单落地2.加强团队协作打破网点内按营销流程分工的惯例，建立由营销能力强的人任团队长的柔性团队，构建“老带新”“强带弱”协作模式，开展员工间组队互助和组间PK，定期通报业绩排名，激发团队狼性，促进网点业绩提升。

3.抓好电访电销利用CRM系统分析客户需求，精准筛选客户，组织开展电访电销，根据客户作息和业务特点，合理安排电销时段，总结模板优化电销话术，由绩优者旁听实战指导，提升成功率4.做好员工帮扶安排业务骨干帮扶业绩差员工，讲通知识点及话术，反复演练形成肌肉记忆；一对一谈心讲明考核规则与利益分配逻辑，消除“为指标而战”抵触心理，达成目标共识，让员工不排斥保险营销。

改变“老师教什么就学什么”被动状态，鼓励员工基于展业痛点提出培训需求，通过情景模拟训练强化实战能力，帮助员工寻找客户资源，打破销售瓶颈，树立营销信心5.注重结果检验每日追踪客户触达量、活动邀约数等关键动作完成率，关注员工业绩和CRM数据，抽查回检员工营销现场，掌握销售达成情况，将检查与日常工作结合，促进培训成果转化。

三、理财队伍理财队伍是保险销售的主力军，需要从其成长与变化中提炼出影响保险销售的理念与技能，并转化为固定营销流程，让每位理财经理都能找到学习榜样，真正破解保险营销难题1.实现认知与技能突破想要做好保险销售，最重要的是实现六大认知突破，从根本上扭转对保险产品的看法。

第一，每个人都要做的资产配置；第二，有合同保证的终身保额3.0账户；第三，自己和家人今后的重要保障；第四，坚信是个好产品；第五，坚信给客户带来收益很大；第六，坚信客户买了5年后会感谢我只有理财队伍发自内心从客户利益出发，充分理解保险产品优势，用好T型图对比法、保额销售法等营销工作方法，化被动销售为主动营销，才能实现从求客户买到客户主动买的转变。

2.固化保险营销规范流程通过总结多位绩优理财经理营销案例，围绕客户全生命周期管理，形成五步标准化流程，可以帮助理财经理快速破局保险营销第一，客户筛选树立所有客户都应该是保险客户的意识，对熟客开门见山，对半熟客升温关系择机谈，对新客先推荐短期爆款产品拉近关系。

第二，电话邀约在通话过程中，不详细讲解产品，与客户约定具体到访时间或下次联络时间，重点提示客户带好手机、身份证及银行卡第三，客户面谈依据客户财务状况、风险偏好和理财目标，为其量身定制保险规划第四，产品讲解。

谈趋势，讲解利率下行、黄金涨价等大环境，阐明高利率产品在未来将成为稀缺资源；谈收益，合理配置家庭资产，保持资产保值增值，提供终生保障第五，异议处理当客户对保险产品存在疑虑时，熟练运用培训所学的异议处理技巧，耐心解答，消除客户担忧。

3.团队协作培养新人针对新入职或转岗的理财经理，开展专项宣贯，宣传前台岗位优势，植入营销最好思维由二级支行长跟岗赋能培训，通过营销话术拆解、产品组合逻辑分析、客户异议处理示范教学，快速提升实战能力让绩优理财经理与新人结对，每日开展业务复盘，保障营销难题及时解决。

将新人编入PK小组，设置保险开单、AUM增量、客户转化率等维度指标，营造“比学赶帮超”营销氛围将新人考核结果作为转岗核心依据，实现人岗精准匹配