为关注扶持本土特色品牌的创新孵化，积极培育本土消费新势力品牌，助力打造一批示范性、创新性强的特色消费场景，2023年起，在南京市商务局的指导下，南京商业地产商会启动“首创金陵”专项行动，链接多方资源，激发南京新消费品牌创新活力，助力南京国际消费中心城市建设。

我们希望，连接以南京首创为核心的品牌，共同创造出一个良好的连接、共创、多元、跨界的社群场域，让首创品牌从深入了解、互动、联结，再到共创合作“女人的一生如果只能拥有一件珠宝，那必定是珍珠”优雅的世界里，珍珠从未缺席，是公认的不挑年龄、四季皆可的百搭宝藏单品。

本次走访的主理人品牌是位于巧刻广场一楼的珍珠专营珠宝店——Dons.真珠，是一家扎根于南京本土，创立十多年的自有品牌店主理人陈红，人称“红姐姐”，如珍珠一般温润亲切，她和Dons.真珠的故事随之娓娓道来。

采访者 | 贝贝、靖雯图 | 受访者提供01“深耕私域，线上线下一体的珍珠融合店”珍珠店这个事业起步于线上，最原始的一批线上客户源自微博，到了2014年的时候，微信已经大规模流行，我们开始在微信上发布，所以原始客户是从天南海北的社交圈开始。

有了实体店时，当时还在媒体行业上班，第一批实体店的客户都是身边的朋友、同事，完全是私域的所以，Dons.真珠的基因就是一个私域店铺店铺至诞生起就是天然的线上线下一体店，线上端的客户与线下的客户完全融为一体，有离门店很近的客户习惯线上下单，也有天南海北的客人专门过来门店打卡。

搬到巧刻广场之后，我跟设计师交流过这一点，Dons.真珠不是一家传统的店铺，是线上线下的融合店，所以店铺整体的设计和布置上，包间会留得很大，包括设置了一个直播间我们的直播不完全对市场打开，而是定向直播，私域的客户需要一场直播讲解，我们就可以满足他，以短视频图文为主。

所以，Dons.真珠这么多年一直靠私域运营所谓的线上线下统一店，一是在于对客户的理解，不能完全定义是线上客户还是线下客户，客户随时可以转换角色；还有是价格的定位，线上线下价格是统一的；以及品质是统一的线上的各种手段对我们来说只是一个新颖的手段而已。

生意万变不离其宗，就是买和卖，通过直播也好，通过电商也好，它们其实就是一个方式而已，我们只要紧紧抓住核心就可以了02“搬下楼，走进场，做社区的邻居”从2014年起，Dons.真珠在新世纪广场的写字楼内做了10年，到2023年才搬到巧刻广场来。

在那边其实已经形成一个比较稳定的生态圈，但是由于消费群发生变化，让我们产生了迁址的想法2014年，我们进去新世纪广场的时候，当时整栋楼宇的业态是以定制为主，市场也流行定制钻戒、珠宝、礼服、婚纱10年之后业态发生很大的改变，原先的定制店被更多的美容、美睫取代，包括楼底下科巷打造成为美食一条街，人群很多，但我们考虑和品牌的定位不太符合了。

考虑到需要好的待客环境，以及周围消费客群的匹配，我们就选择了巧刻广场这里选择落在社区商业项目，其实还是根植于运营私域的品牌基因，Dons.真珠的商品结构比较高端一点，不是日常消费品，这样的产品要给客户一定的信任度和时间去消化，。

所以我想要深耕店铺周围片区。

磨合了几个月之后，我们新推出了改款、保养、鉴定等服务之前是没有这些项目的，我们希望有很多人愿意来跟我们发生关联并且我们也发现周围的人群95%以上的人都有过购买珍珠经历，不是珍珠小白，他们一定会有需要对珍珠进行翻新、进行保养、进行鉴定。

巧刻广场是一个社区型的商业，我们希望和大家相处成像邻居一般的关系这块服务推出后，我们吸收了一些六七十岁以上的女性客户，这一群体在之前是比较少的整体效果还可以，在既没有影响原来客群的同时，还增加了一个新的我还蛮想要的客群。

03“生活和事业并不冲突，店是我的另外一个“孩子””自2014年创立起，Dons.真珠就是自有品牌，我也没有很大的野心和意愿，要把它发展成多么大的品牌我其实不是一个非常纯粹的职业女性，对事业的追求也没有那么彻底，一直以来生活和事业都平衡的很好，我觉得好像并不是很冲突，。

我把这家店当做是我的另外一个“孩子”。

据我了解，巧刻广场这里好多主理人都跟我差不多，都会把生活和事业这块平衡的很好，并且会坚持自己的经营理念刚到这里的时候，我们也经历过一段迷茫期，有的人进来说好贵，有的人说东西还可以，各种各样的声音都有，一时不知道在新地方要提供什么东西给周围这些人，但是我们乱了一段时间之后，还是决定坚持自己的品牌输出，我相信客户会理解我们的。

我们把主要的精力集中在我们擅长，并且是这家店主要核心所在的地方，时间到了客户自然就会被同化

04“珍珠永远都是主角”现在整个店的主力客群是30~50的职业女性从职场分的话，金融体系、体制内，还有教师、律师、保险业等从业者会比较多一点这个跟商品的设计有关系，因为Dons.真珠的产品设计整体偏简约、百搭、大方的路线。

，很适合职场的女性。Dons.真珠客单价在3000~5000之间。门店客户的复购率很高，最多的一个客户在我手上已经买了近60件产品。

Dons.真珠的每一件产品都是有灵魂的，进入到这家店的每一件东西，都能说出很多故事来我们认为卖给客户的产品，除了价值和颜值这两个之外是远远不够的，更多的还有设计理念、搭配理念以及珍珠的流行趋势还有对珍珠价格浮动的预测，我们能够判断出某一部分珍珠价格要动了，会提前的同步给客户，我们也比较勤奋，每天都在朋友圈发布不同的款，以及珍珠的资讯、搭配。

另外，我觉得我们还有一种人性的关怀有位客户，她从大学毕业的前一年从Dons.真珠入手几百块到现在的几千块的珠宝，在她不同的人生阶段，推荐合适的珠宝给她，我们一直在帮她做珠宝规划，她在陪着我们成长，我们也在陪着她成长。

客户的复购率和忠诚度证明了我们在做正确的事好多人都说一家纯珍珠店其实蛮难开的，因为太小众了，人群又小众，品类又小众，珍珠不像红蓝宝那样的绚丽，一下子能够吸引人，但是我们一直坚持开珍珠店，包括我们的品牌名称——Dons.真珠，。

就是要时刻围绕珍珠，在我们这里，珍珠永远都是主角05“城市和本土品牌是相互磨合的”我还蛮喜欢南京这个城市的，也喜欢建邺区周围的这些人珍珠是比较低调的一种珠宝，它的颜色比较淡，没有那么大的攻击性，我觉得蛮适合南京的个性。

个人认为，除了黄金之外，珍珠是第二个符合南京人性格的品类，南京人不是太喜欢张扬的，比较低调内敛，当然从市场来看，大部分人还是喜欢黄金、翡翠，但是珍珠其实跟他们也蛮契合的另外，南京人的文化水平普遍比较高，比较能够接受珍珠传达出来的美感。

珍珠它不是通过夸张的造型来吸引眼球，它是通过一些理念，一些关怀，一些情怀去打动人的，刚好比较容易被这个城市的人捕捉到城市和本土品牌是相互影响的，品牌在被城市的一方水土培养着，所以品牌的价位、款式以及对品质的追求都会受其影响，同时品牌自身也借助城市文化的气质，丰富了品牌文化的意蕴，展现出内容的也越来越符合大家的习惯和需求。

图片源自Dons.真珠撰写 | 贝贝审核 | 冯宪法

关注我们FOLLOW US搜索关注@南京商业地产NJ搜索关注@南京城市更新搜索关注@一见会客厅