内容索引行业大客户渠道销售案例——天正电气行业大客户销售有五字绝招LTC销售漏斗及铁三角行业大客户销售管理大客户销售要帮助客户服务好TA的客户市场竞争升级的三个版本1.0竞争 产品的竞争 = 红海2.0竞争 “产品 + 解决方案”的竞争 = 蓝海

3.0竞争 “产品 + 解决方案 + 深度售后”的竞争= 大蓝海前言在今天这个超卷的时代，光产品是守不住的，要守住市场并持续增长，就需要叠加解决方案及售后服务，从的渠道单轮驱动的销售市场，进入到“渠道+行业大客户”双轮驱动的销售新市场。

单纯的产品市场的竞争越来越激烈，产品的同质化程度高，供应商众多，无法有效地建立竞争壁垒，这个时候就需要叠加一个解决方案上去，再叠加一个售后服务上去一、行业大客户渠道销售案例——天正电气欧赛斯服务了低压电器行业著名公司天正电气，帮助天正电气在2023年取得了净利润逆势增长258%的亮眼市场表现。

低压电器行业过去是一个典型的渠道销售市场，行业的老大——正泰电器在国内拥有 439 家一级经销商，2260 家二级分销商，超 10 万家终端渠道，在渠道端建立起了绝对的优势地位行业第一梯队的跟随者德力西在国内拥有 700 多家一级代理商以及 6万多家线下门店，而天正电器的终端网点数量仅5000家，远少于正泰电器及德力西。

低压电器在常规的经销商及终端网点的竞争主要是产品竞争，而产品竞争呈现价格战越演越烈、产品越来越通货化、利润空间越来越狭窄的特点，渠道经销市场的已经无法再成为天正电器业绩及利润的增长方向。

天正电气果断地对组织进行了战略升级，瞄准了行业大客户解决方案的新业务模式，瞄准了新基建、新能源高增长赛道，同时进一步瞄准集成电路、基因生物技术、深空深海极地探测、工业物联网、车联网、空间遥感基础设施等机会型赛道，将业务全新升级到渠道+行业大客户的全新销售市场，驱动天正集团2023年实现了快速增长。

从渠道性销售组织发展成渠道+大客户性销售组织，其中销售模式存在着巨大区别：“渠道性”销售和“渠道+大客户性”销售的差异，如下1）低金额 vs 大金额2）针对单人销售 vs 针对决策链销售 （能力要综合全面、需要要强抗压能力及整合内外部资源能力）

3）产品级销售 vs 顾问性销售（行业知识、客户痛点、解决方案）4）小单快返 vs 一年不开张、开张吃三年5）产品透明、报价透明 vs 塑造价值、最后报价多数人可以做 vs 少数人可以做低底薪高提成 vs 高底薪高提成

二、行业大客户销售有五字绝招

锁 - 锁定目标客户圈 - 圈住目标客户系 - 维系目标客户育 - 培育目标客户签 - 转化目标客户1、锁- 锁定目标客户首先要锁定你的目标客户以欧赛斯服务的一家农资化肥客户而言，农资化肥这种传统卖给农民的产品，现在也不能局限在农村的农资站销售，而是要主动开发大农户，要开发大农户，就需要对大农户进行分层。

中国家庭农场现状：根据数据显示，我国目前有家庭农场约87.7万个，经营耕地面积1.76亿亩，平均经营规模200.2亩以家庭为单位，以粮食生产为例，一年两熟地区户均耕种50亩至60亩，一年一熟地区100亩至120亩，各种资源配置效率最高。

一般情况下，100亩左右的家庭农场较为普遍；300~400亩左右的为中型家庭农场;600~700亩左右的为大型家庭农场，根据国情而言，小中型家庭农村有利于解决我国农业发展和农村、农民问题到底多大规模农场赚钱？。

➤ 从家庭农场生产投入来看500亩以上：亩均投入1402元;100-200亩：亩均投入1343元;50-100亩：亩均投入1086.84元➤ 从家庭农场的纯收益来看100-200亩：亩均纯收益为616元;200-300亩：亩均纯收益为为525元;500亩以上：亩均纯收益为475元。

这些数据说明，家庭农场需要适度规模才能实现规模效益，但不是越大越好规模过大，效率可能反而下降从调查样本可以看出，经营面积在100~200亩的亩均收益最高，200~300亩的次之，500亩以上的更次这样就会有一个清晰的客户分层：

100亩以下100~300亩300亩以上10000亩以上100亩以下 — 经销商负责100~300亩 — 厂家区域经理负责300亩以上 — 厂家大区总监负责10000亩以上 —厂家总经理牵头的战略客户部负责

2、圈—圈住目标客户锁完以上的目标客户以后，就要把这些目标客户给圈住什么是圈住呢？就是要找到他们的联系方式，把他们的联系方式录入到CRM的数据库中，建立起公司与这些客户之间结构化的联系那么，这些目标客户的数据库如何获得呢？。

主要有以下几种：1）针对性垂直行业展会获取2）垂直行业协会活动3）政府相关行业的主观登记部门4）同行的顺腾摸瓜5）客户以点带线、以线带面3、系——维系目标客户系就是建联，建联之后用一根绳子把客户牢牢地系住，只要系得住，种子就会发芽，未来就会开花结果。

以欧赛斯服务一家调理食品行业客户为例公司下达了年度3000家大客户的维系任务，即每拜访一家大客户，大客户销售人员都要邀请客户添加董事长助理的微信为好友，让客户与公司最高层建立直接联系，让大客户得到公司最高层的关注及支持，让公司所有资源可以在必要的时候向大客户倾斜。

一年建立3000家直联信息（跟进有效拜访，加微信即拜访成功），3年就是10000家，将行业中的大客户一网打尽这个能做到，是非常厉害的以后董事长外出，带着一个手机，就是带着10000家大客户上街，是不是这根线牢牢系住了。

4、育—培育目标客户什么是育呢？育就是让你的大客户时不时地看到你的消息，获得你的解决方案，获得你的资讯在你的大客户这里，你要扮演的是行业中的首席知识官，你有责任、有义务不断地对大客户输出知识，帮助大客户解决问题，养成大客户对你的知识及资讯的依赖。

如果大客户每周看到你的一次消息，一年中连续52周周周都看到，你对TA而言，就是一个知名品牌你也会成为首选品牌因为你已经完成了对大客户的心智植入5、签—转化目标客户前面的4步都做了，第5步其实是一个水到渠成的事情。

大客户签约是一个长周期的工作，是一个慢活，是一个建立在信任基础上的，给大客户提供安全性保障的工作信任，是B2B品牌的第一性原理B2B企业的采购决策，有三条紧绷的弦：价值、成本、风险价值通过解决方案及产品呈现。

成本通过长期持续服务的解决方案实现风险通过持续提供信息，影响目标客户，从而降低客户的风险持续种因，果自然就产生了三、LTC销售漏斗及铁三角什么是LTC销售漏斗?LTC销售漏斗就是从商机到收入的整个销售漏斗，对整个销售“漏洞”的管理。

LTC是大客户销售的核心业务流程，涵盖了销售线索 -> 机会识别 ->确定需求 ->提出方案 ->客户立项 ->项目入围 ->商务谈判 ->签署协议 -> 售后交付 -> 新单续约等的全部流程这个流程是一个“端到端”的价值创造过程。

这个流程也是一个将机会转化为企业现金流的过程。

什么是铁三角?在军事领域，“铁三角” 通常是指由小队长（或组长）、狙击手和无线电通讯员组成的核心战斗小组他们的职责分工是：小队长（组长）：负责整体的指挥和决策，领导团队完成任务目标例如在反恐作战中，小队长要根据现场情况制定进攻或防御策略，协调队员的行动，并且对各种突发状况做出及时反应。

狙击手：主要负责远距离精确射击，为团队提供火力支援，并且监控周边环境中的潜在威胁比如在城市环境作战中，狙击手可以在制高点监视目标区域，及时发现并消灭敌人的关键力量，如敌方狙击手、火力点操作员等无线电通讯员：保证团队内部以及与上级或其他支援单位之间的通信畅通。

在复杂的作战环境中，准确传达各种指令、情报和战场信息至关重要，像在山区作战时，通讯员要克服地形和干扰，确保信息的有效传输在商业领域，“铁三角”指的是企业内部销售、技术和服务三个部门紧密协作的一种模式，构成核心大客户开发小组。

他们的职责分工是：销售部门：负责与客户沟通，了解客户需求，开拓市场，获取订单例如在大型工业设备销售中，销售团队通过拜访客户，挖掘客户对于设备性能、规格、价格等方面的需求，并将潜在的销售机会转化为实际订单。

技术部门：为销售提供技术支持，包括产品的技术参数解释、方案设计、定制化开发等以软件产品销售为例，技术团队要根据客户的业务流程和特殊要求，为销售团队提供技术可行性方案，解答客户关于软件架构、功能实现等技术问题。

服务部门：主要负责产品交付后的安装、调试、培训、维修等售后服务工作。比如在电子产品销售后，服务团队要为客户提供产品的安装指导、操作培训，并且在产品出现故障时及时维修，确保客户能够正常使用产品。

“铁三角”是华为行业大客户销售的著名组织形式，任正非说“铁三角不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与众，聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户理想。”

行业大客户销售管理行业大客户销售管理的是客户决策链。B2C营销是个人决策，B2B是企业级决策。企业级决策，就有决策链条，就有使用者、影响者、采购者、决策者、审批者。

企业采购部门往往都有非常专业的技术专家和高级管理者，要求我们的市场营销人员专业训练有素，持续的品牌价值塑造及传递，不断精益自我提升的解决方案，在供应商与企业客户接触的每一个触点都要精心经营，都需要持续给客户传递信心。

管理决策链就是建立组织级关系，才能达成企业级合作组织级关系牢固，客户才能签下来组织级关系牢固，签下来客户就不会丢五、大客户销售要帮助客户服务好TA的客户大客户销售要帮助客户服务好TA的客户企业客户对供应商的产品要求专业稳定，强势企业客户对迁移成本较高的产品，甚至会反向要求供应商提供增值和成本节省计划。

大客户销售最大的竞争力在于帮客户服务好TA的客户，如奥地利“兰精集团”让家纺企业更好地服务客户，如华为帮助电信运营商更好地服务手机用户客户多赚钱你就能多赚钱以农资化肥服务大农户而言，就不能仅仅把思维局限在“肥力增产、植物营养、土壤健康”这些，要更进一步思考，如果帮助种植出来的农作物植入“卖点”，帮助农业大户更好地把产品卖出去，帮助农业大户有效地赚钱。

要从“卖货”思维，上升到帮客户提供赚钱的“解决方案”思维大客户销售是，你帮助你的客户赚钱了，大家一起分，然后持续稳定地一起去赚钱总结综上，目前内卷时代，市场竞争不仅仅是产品的竞争，更是“产品+解决方案”的竞争；市场已经从渠道单轮驱动的销售市场，进入到“渠道+行业大客户”双轮驱动的销售新市场，最终还要提供售后综合解决方案的服务。

营销人员需要发挥行业大客户销售五字绝招：“锁、圈、系、育、签”市场竞争进入3.0 时代，因此未来客户营销也将进入3.0时代；下面的公式，凸显了未来市场突破的战略机会3.0市场竞争： “产品 + 解决方案 + 深度售后”竞争 = 大蓝海。

3.0市场营销： “品牌+产品+解决方案+深度售后服务（帮助客户服务好TA的客户）”尤其是2B企业，更要重视市场的重大变革，这意味者创新的企业具有更大的机遇拥抱变革、拥抱蓝海。