这是邦尼今日头条号第3篇原创文章作家、全领域销售咨询导师昨天，一位经营健身房的学员向我咨询：‘客户问我们有没有免费体验课，该怎么回答才不会流失客户？’ 我整理了这个问题，并一同分享给你不仅是健身行业，教育、美容、企业咨询等所有涉及体验课或试用服务的行业，都会遇到类似的挑战。

希望这篇内容能帮助你更好地吸引客户，并有效提升转化率下文是我针对健身房的案例进行解析：我们在经营健身房的销售过程中，很多客户在咨询体验课时，最常见的问题之一就是：“你们家有免费的体验课吗？很多人直接就回答，你可以去团购一个课程。

”很多人在看见这句话的反应，都会率先怀疑这个人：不太像是他们的精准客户，而是来蹭课的如果这个咨询的人在免费体验完课程，没有办卡，而是告诉他们，“你这价格有些贵、再考虑考虑、再看看其他家”以这样的方式结束，人们就会更加相信自己之前的判断是准确的，即：这些人就是来蹭课的，下次无论如何都要让他们先团一个课，避免免费服务，浪费时间，还影响心情和团队士气。

所以，很多人在经营健身房的过程中，如果一旦遇到这样的客户，提出有免费体验课吗？人们为了筛选出精准意向客户，不想影响心情和浪费时间，就会倾向于让他们去美团上团一个体验课，倒不是考虑这个体验课挣个70、80元的课时费，而是，给这些初来体验的人，做一个客户资源的筛选，挑选真正愿意付费的意向客户。

然而，看似这样的做法是聪明的、高效的但其实这背后隐藏着一个问题，如果对方是真正想要先来体验课程，再做评估，看看是否要选择在这家办卡训练呢？而此时，我们却希望用美团的团购去设一个门槛去筛选意向客户并且我们率先考虑的视角却是对方这样问，也许是来蹭课的。

无疑，这就会带来一个非常大的损失：用美团70、80的门槛，拒绝了客户的要求，间接的结果是，客户没有来体验，从而流失了真正的潜在客户所以，我们要明确，如果一个人想要来上体验课，是代表这个人对健身这件事有实际需求，但是不一定会选择你。

我们所考虑的视角可以从如何满足对方的需求，如何与他们对话，如何引导他们成为你的会员开始，而不是止步于客户对你和你的健身房一无所知，你却要先做筛选这就意味着，我们要把这些有需求的人，作为真正的客户资源如果，当你的健身房客户量并没有饱和，甚至是一周客户咨询数量都寥寥无几，我们更应该视每一位前来咨询的人，为重要的潜在客户资源。

并且要对这些来咨询希望来上免费的体验课的人，有着正确的理解他们想要体验课程，更希望是全面了解一下这家健身房适不适合自己，价格是否在自己的预算之内，如何安排接下来的时间规划，再看看健身教练的水准，工作室的氛围、工作室的装修环境和风格，课程安排、时间计划，健身房的地理位置远近等，通过体验之后，他们在内心评估一下，这家感觉如何呢？是否满足了自己的内心预期：“我是否应该花这些钱，投入时间和精力，一定去选择这家健身房以及这位教练去运动。

”当我们了解这些，就知道，如果当从美团上来的人，你们也没有提前见过面，在双方都不是非常了解的前提下，她从微信里直接问你是否有免费的体验课程？你回答，“我们的体验课需要在美团上团购”，就会给到这个人设了一个门槛

而这个门槛，完全有可能会让一个有意向咨询的人，不愿意与你继续对话，更不用提及来店体验了为什么呢？因为，这个咨询的人一旦考虑到其他家不需要团购体验课程或是完全基于内心的实际想法，她在心里就会这样想，“我就是想来你家看看环境、看看教练水平和价格……，我又不是来蹭课的，为什么了解课程还需要团购，真是什么钱都想挣啊。

又不是只有你一家健身房，把我当成蹭课的了啊？”这样一来，他们心里就会有抵触和抗拒但，我们会认为，“我说的很正常呀，团购价格又不贵，健身教练也需要时间成本，还有我们经营工作室本身请健身教练成本也很高，如果都是这样来免费体验的，一下子就要浪费我们至少2个小时，这样很不划算”，所以并没有什么问题。

如果我们把每一位来咨询的人，都视为帮助他们做好健身规划，看看有什么问题可以给他们做解答，真正愿意帮助他们解决目前的健身需求，你就会站在一个新的视角去考虑这个问题这样你接下来和客户沟通的方向和心态，都是为他们提供真正的帮助，且能够真正展示自身健身房的优势，这一点的心态转变，。

会让你真正处于是欢迎客户到来的一种状态那么，在微信中咨询你的人，也会感受到你的热情和专业，觉得你是真正尊重他们的意愿，这种状态，其实就很能吸引人，愿意来上你的健身房体验课程，如果他们愿意来，其实就是一种胜利。

而不是交一个团购钱，筛选了，才是胜利优化后的客户沟通话术，让客户更容易进店邦尼示范：客户：“你们家有免费体验课吗？”销售：“李姐，我们有设有体验课而且，上一节体验课，对我们新会员来说是非常必要的，因为很多人在开始运动之前，都会有各种各样的疑问，像是‘我适合什么课程？’‘这种训练方式真的有效果吗？’‘我能坚持下来吗？’所以，先体验一下是很重要的。

”（不要直接回答“免费”或“收费”，而是强调体验课的价值这样能让客户理解，体验课不是随便上一节课，而是帮助她找到最适合的训练方式）“李姐，我给您花2、3分钟简单介绍一下，咱们家【 】健身工作室，是专注于一对一私教课程，目前在这个行业已经做了【 】年，工作室也开了【 】年时间。

现在已经服务过【 】多名会员，不管是减脂、塑形，还是体态调整，都有非常不错的训练成果咱们很多会员，都是咱们多年的老客户，对我们的教练和环境都非常认可”“我们的训练方式更注重科学、安全、高效，让每个会员的训练都是有针对性的。

我们会根据每个人的体测情况，量身定制训练方式，让大家可以在短时间内找到最适合自己的运动方式”（在说体验课之前，也要介绍健身工作室的背景，否则后面客户无法感知体验课的优势，也未必会来说话的时候，要用行业经验和会员数量增加权威感，让客户知道我们是专业的，值得信赖。

提到老客户的认可，增加安全感，让客户觉得“这么多人都认可，应该不会错”没有立即谈价格，而是先建立信任感，让客户更愿意听下去）“通常，第一次来体验的会员，我们都会安排个性化的体测和课程评估，所以美团上的体验课是68-198元不等。

这个体验课不仅仅是‘随便上一节课’，而是让您真正体验到科学训练的效果”（先说明体验课的价格和价值）“不过，李姐，今天刚好和您沟通，我又是咱们【 】健身房的【老板、教练】，我就直接送您一节价值198元的体验课。

这样，您可以带上运动服，预约个时间过来，我会安排教练给您做个体测，并根据您的情况帮您做健身规划，让您清楚地知道应该怎么练，如何才能更快、更安全地达到目标”（在做人情安排，邀请潜在客户愿意参与）“您这两天什么时候方便呢？我们约个时间，等您到了以后，可以把您的具体健身目标和诉求和我和咱们的专业教练细聊，我会在店里亲自接待您，带您熟悉一下环境。

另外，关于价格和课程内容方面，我们等体验课程结束，再给您详细介绍这样您可以在根据体验后的结果，我们在看看具体的计划（强调专业价值，和客户沟通的时候，不要减少内容，因为这属于是邀约，要让客户对来健身房有期待感。

）无论您是否选择在我们健身房训练，我们都会给您做一份详细的运动规划和一次1V1指导，让您更清楚该怎么运动才更有效，相信您一定不会白来”（客户在做决定时，往往不仅仅考虑“这是不是适合我”，还会考虑“如果我不买，会不会很尴尬？” 尤其是当他们感受到教练很专业、环境很好，甚至销售人员说话很得体、有感染力时，他们的内心可能会有一种压力：“如果我不办卡，是不是就很对不起对方？”这种心理上的不安，反而会让客户在体验之前就选择回避，甚至直接拒绝你的邀约——因为她怕体验后，自己不买会很尴尬，索性就不来。

所以，在邀约阶段，我们要提前替客户解除这个心理负担，让她知道即使不办卡，这次体验也是值得的，而且她完全可以自由选择，而不会有任何压力或不适感所以，我们要在结尾处说出来这段话）文章原链接，学习更多：「链接」

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