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2019年出现的口红一哥李佳琦，让学习君怀念起了十年前。那时，电视购物被誉为继零售、超市之后的“第三次销售革命”。许多深夜睡不着的少男少女会偷偷摸打开家里的电视机，学习君就是其中之一。耐着性子转过一个又一个已经歇业的电视台，便会迎来一个秘密入口，那是几个地方电视台正用午夜的垃圾时间，热播购物广告。
小编|小零
隶属|我爱学习俱乐部编辑部
有侯总主持的电视购物节目，就一定有他声嘶力竭的叫卖声，在惊呼产品的价廉物美的同时，还会穿插用电钻钻手表之类的生动演示，弄得大伙都跟着情绪沸腾，同时，他会不时提醒消费者产品限量销售，仿佛观众晚一分钟购买都会永远与这些宝贝失之交臂，这样的搞笑和卖力的演出，让不少人把他主持的购物节目当成了深夜消遣的娱乐秀，甚至有人戏称，侯总陪伴失眠的都市白领们渡过了无数个不眠之夜。
●一番大吼大叫之后，侧着头，摆出一张臭脸，气乎乎的样子。那时候你就会想：“‘侯总’卖这个东西一定亏了不少钱啊，不买简直就是对不起他！”●当主持人还在费尽口舌推销之际，‘侯总’在一旁尖叫：“不要说了，不要说了……％◎＃×※……”这时你就会想：“侯总一定是被电视台骗来的，他本身肯定不想用这个价钱来卖的，真是好人啦！”●使劲敲着桌子，一句一顿地，非常有节奏地，声嘶力竭地说：“只要998，破盘价998，你去到全世界任何一个地方的伯芬专卖店都不会有低于1000元的产品，破盘价998！”
不再在电视上声嘶力竭的侯总，似乎赢得了更多的同情。在《每日经济新闻》刊登了有关侯总“金盆洗手”的消息之后，有读者打去电话称，“侯总只是个棋子，真正赚钱的是他幕后的那些人。”
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侯总的其人其事
电视购物的发展是在美国开始，QVC是美国最大的电视购物公司，创办于1986年，到现在已经有30年的历史。QVC通过电视与网络购物服务直达美国8,000万户以上家庭，公司年销售额达40亿美元。而中国的电视购物人群基本上是千分之一以上甚至更高，主要原因是中国互联网发展过快，挤压了很多电视购物的空间。当然也和中国人的消费习惯有关系，在实体店可以货比三家，在网上可以找到更便宜的产品或名牌仿品，或者看不惯电视购物人把消费者当傻子耍的嘴脸。往往说到电视购物就不得不提到咆哮派创始人——侯兴祖，八心八箭有没有！！只要998有没有！！！其实他或多或少的也影响了中国大陆的电视购物的风格。有人说他的出现是中国电视购物畸形发展的一个缩影，也是消费者卫视购物噩梦的开始。
侯总祖籍山东郓城，跟宋江同乡。由于家境不好，只念完初中就辍学了。起初跟着工程队做水电工，转行销售后，还跟人合伙开过瓦斯公司。后来，被一位做手表珠宝生意的大佬赏识，事业慢慢有了点起色。侯总是被他哥向祖领入电视购物这一行的，当时，侯总他哥在东森购物频道已经年薪近百万，有“东森购物一哥”之称。侯总深信“好鞍配好马”，上节目时的一身行头是绝对的高级配置：KENZO西装、2000多的衬衫，带着LV的公文包，这样才够得上档次。
时间拨回20年前，台湾东森频道在1999年12月21开台，成为台湾第一家电视购物台，24小时不间断地播放购物节目。2001年，才开台1年多的台湾东森购物台极欲找产品上电视，商品企划人员在传统钟表店看到路易士与劳斯丹顿——名字像是劳力士与江诗丹顿的结合，又有些说不清道不明的劳斯莱斯即视感。于是想邀请卖表商家嘉宏公司上电视卖表。嘉宏的老板孙义胜算盘一打，认为拿占整体业务量80％的路易士去卖太冒险。再加上当时还不知道电视购物会有改变人消费习惯的影响力，于是孙义胜决定让劳斯丹顿去上东森购物台亮相。
结果一档1小时的购物推荐时间，劳斯丹顿就曾经狂卖了1300万台币。如果以一支手表1万多台币换算，60分钟等于卖了1000只手表。劳斯丹顿在东森购物台创下的销售好成绩，立刻引起东森购物台主管注意，为了牵制劳斯丹顿带着手表到其它购物台卖，最后竟然入股了劳斯丹顿，现今劳斯丹顿总经理侯兴祖就是东森购物台的代表。
凭着一系列别开生面的叫卖法，侯总吸引了一群夜夜守在银屏前的粉丝猕猴。在猕猴眼里，侯总的夸张叫卖只是一种艺术而不是一种骗人的伎俩。侯总带给他们的是娱乐，而不是消费。
对于被称为 “史上最牛广告人”，侯总说，“我不是主持人，不是广告人，我是一个职业经理人，一个用生命经营品牌的人。我卖的产品都要经过严格把关而且自己试用过的，好的就大声说，不好的就不做，有钱赚也不做。”
电视上虽然嘻嘻哈哈，但是在公司里，这位不满30岁的总经理开起会来却是一脸的严肃，而且毫不讳言他的远大理想。
-“你说你要做世界知名的企业？”-“对。”有远大理想的侯总，在工作时总是非常投入，在春节新产品策划会上，下属推荐了一个满意的产品，若有所思的侯总就会绽现这样的笑容，在和客户谈判的时候，渐入佳境的侯总也会突然爆发出这样的大笑。-2-
侯总的销售技巧
Tips 1：生气！越生气越好！在侯总的剧本里，常常会和主持人唱红白脸，表现出一副“卖这个价格我真是亏大了啦”的臭脸。
“说真的，今天你们要求这个价格，我个人是觉得真的很不合理！我提供真的东西，但是比假的东西还便宜很多，那我就会觉得不开心。”但是不忍看到“热爱的同胞”在东南亚被骗，侯总还是割肉卖真宝石，“就一款，以后也不会有这种价格了！”
“全国最低价，再也买不到了啦！”与此同时，还要配套做出愤而拍桌，扼腕摇头等动作来表现自己挥泪贱卖的真情，并对主持人和专家生气甩手，“我不想讲了，你们讲就好了！”Tips 2：用刀刮，用电钻，用冰冻，无所不用其极为了更加凸显产品的真金白银，往往要制造一些夸张的戏剧效果。侯总拿上了刀片，电钻，只为证明产自法（fà）国的蓝宝石镜面真的很耐磨。
主持人为了证明手表防水，在录制前一小时把手表放水杯里，却被侯总吐槽“这才1米好不好，这只手表防水50米诶！”接着侯总拿出被冻在冰块里的手表，进行“破冰仪式“，证明这只手表真的刚！
Tips 3：专家、国际杂志都来背书除了负责咆哮的侯总，电视购物现场往往还会请来号称GIA、随身携带毕业证书的珠宝鉴定师，并且还会提供各种国际时尚杂志来证明这款表有多畅销。
然后再拽一些听上去高端大气上档次的专业名词，”真空纳米电镀包18k金“、“顶级车工八心八箭”、“瑞士顶级手工机芯”……必要时再掏出钻石证书，“0.061克拉的南非真钻有没有？我刚只讲了0.06克拉，你就知道我这个人讲话有多保守！”Tips 4：「买到，就是赚到！」物以稀为贵，侯总一定会强调产品数量真的很少，“今天的数量，我们就提供39颗，卖完了，恭喜你，就买不到了。“说罢，侯总唱起了“朋友我永远祝福你”。尽管你在一个多月后，仍然买得到这款奥地利顶级水晶钻。然后又要强调价格真的是“破盘价”——“不是破一片，破了十几片！“百货公司周年庆也只有85折，跟着侯总买直接5折。主持人也开始做起谜の数学计算，“红宝石本来是7万多块，侯总你今天卖3980，等于观众朋友们一通电话就赚7万块！”侯总这时候就要欲拒还迎，挥舞拳头，“你不要说了！我今天数量也没有很多，很多人会买不到的！”甚至买2块表，就再送你4块表，“只要你电话打得进来！”
与此同时，画外音响起紧凑的时钟倒计时，配合着主持人的撺掇，“感谢大家，疯狂热烈抢购当中！”听到这里还不买，那你可能真的会觉得自己损失了2个亿。-3-
不良电视广告的“骗术”
那时，除了侯总的八心八箭珠宝饰品类，还有手机电脑等3C产品占据了电视购物的大半江山。号称“每部手机只赚你十块钱”的尼彩手机，还能二十年内免费收看全世界几万个电视频道，让你顿时觉得手中的好记星不再闪耀。
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拥有啥强大高速的CPU，钢琴烤漆面板的广告语在学习君眼里就是一杯白开水，但是听到“购买这台电脑还可以免费拥有百款游戏，还永远不会中毒。”学习君瞬间被种草，还想好明天要跟妈妈说只要给我买这台电脑，我一定好好学习，争取考全班第一名。哪怕当时的成绩比《家有儿女》的刘星还要差，也能脸不红心不跳的说出来，因为实在是太想拥有。
还送摄像机诶！妈你快看！对了，那个时候还特想拥有一个背背佳。一分钟抬头/直背/挺胸，看得心痒痒，好像自己穿了也能像广告里的模特一样，走路带风！
还有的广告通常由一男一女搭档完成。女的负责对商品的性能、价格等提出疑问，男性主持人则对这些问题作出相应的解说和产品展示，两人的默契比你的好友还要给力。
除此之外很多的电视广告一定程度上都有欺诈消费者的影子。常用手段有以下几种：
1、偷换概念是A·phone 还是iPhone？2、偷梁换柱金手链还是仿金饰品？
3、自创词语
黑框里面的字你哪个不认识？
可是放在一起你知道是什么吗？
是不是瞬间觉得高大上了？
用什么配件可以和卫星同步？
和哪颗卫星同步？什么叫100米潜水级防水？
量子磁疗是什么鬼？
999纯金银是什么鬼？4、夸张对比摸上三分钟就这样，
漂白粉也不过如此吧？
5、案例展示
谁来试试2个月瘦100斤
心脏受不受得了，
血管受不受的了，皮肤受不受的了。6、无中生有知道为什么不用缴电视费吗，
因为用wifi。
类似的还有免费视频通话（微信等）
免费看电视，免费看电影，免费……还有比如某品牌手机买回去相当于送你一台照相机+一台摄像机+一台录音机+一台收音机+
一台电视机+一台电话机+一台游戏机+一台……
其实根本没有的事儿，
本来就是产品最最基本的功能，就说成这样了。7、隐性消费比如在原来商品价格基础上
加为数不少的“运费”“手续费”“送货费”“提货费”
还有，
从来没人跟你说400电话其实不是免费的吧？400只是不收长途费，
本地通话费还是收的。
什么？商家的电话是96开头的？
那恭喜你，最少一分钟2块钱，你按个什么键后
扣你几十上百过千的事儿也不是没有过。
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电视购物还有春天吗
现在，人人都讲李佳琦和薇娅，电商直播成为营销的大热门，受到无数商家的追捧。直播带货的模式与电视购物有着异曲同工之妙，历经20年的电视购物有过怎样的发展史？
我们在电视上看到的购物，严格意义来说主要分为两种。一种是早在90年代初诞生，出现在卫视节目广告时段，以电视购物形式制作并播放的广告，即电视购物卫视广告片。另一种则是从2006年前后起大范围兴起的家庭购物台，由国内卫视主导单独开启购物频道，比如说湖南卫视旗下的快乐购、中央人民广播电视台旗下的央广购物、上海东方卫视旗下的东方购物（东方CJ）等，目前共有34家。期间，国内对电视购物的监管不断规范化。2010年1月1日起，《关于加强电视购物短片广告和居家购物节目管理的通知》正式生效。《通知》规定，药品、性保健品、丰胸、减肥产品、增高器械和内服药品等广告都被禁止播放。2013年10月29日，广电总局又对电视购物短片广告推出新规。对卫视频道电视购物短片的播放次数、播出时间、播出时长进行严格限制，不仅要求它们标注「广告」字样，并且不允许使用主持人新闻采访和叫卖式的夸张配音。专注中老年消费群体研究的Ageclub，对国内电视购物上市公司2017-2019年近三年的年报数据进行对比分析发现：包括电视购物在内的媒体零售营业收入逐年递减，风尚购物的媒体零售收入甚至减少50%以上。
表现最好的东方购物，也只是在2018年下滑得不多（-5.24%），2019年上半年甚至出现回升趋势——虽然仅有0.1%，但已经是家庭购物台中的佼佼者。如同任何一种传统行业一般，家庭购物台，尤其是面向全国、实力雄厚的购物台，不断向全媒体融合的方向发展。
在东方购物的评论区，有用户写下「再见了东方购物，你们要失去我了」。理由是下单选择配送时间，但并未按照约定时间配送，打电话联系反而责怪用户选择配送时间。也有用户真心实意地提出一些建议，希望东方购物能多出一点旅游节目，方便自己订购旅游产品。就支付体系而言，我们并没有跟随欧美发达国家的步伐，进入成熟的信用卡线上、线下支付的阶段，而是经历了从现金到网上银行，再到支付宝、微信等第三方支付的阶段。其中，给支付宝的推广造成极大阻力的，就是用户的信任问题。家庭购物台在历史的转折中一度迎来黄金年代，而其基石就是「货到付款」带来的用户信任感。但现在，事情发生了一些变化。我们似乎低估了所谓的低价特惠驱使下，人们学习新事物的动力，否则拼多多不会作为社交电商的典型异军突起。-5-
移动电商分食了电视购物的蛋糕
移动电商的兴起，彻底分食了电视购物的蛋糕。网红们捡起了十几年前电视购物玩剩下的套路，发现当代人依然买帐。薇娅和李佳琦是其中的集大成者。他们从电视购物节目中取经，总结，最后形成自己的带货模式，三组关键词概括，即限时，限量，限价。
95后财务出身的安妮对网红直播有自己的一套经验。网红直播的带货价格，各种优惠噱头七加八加，总是能比其他平台低一些。“之前薇娅直播旗舰店流金水，平时都是390一瓶，她直播500元2瓶，直接比代购便宜，还送东西，旗舰店发货也不怕是假货，性价比还是比较高的。”安妮说。这正是薇娅在直播中经常使用的手段，且称之为“转折式连续惊喜”：先铺垫产品优点，打出全网最低价，再买赠，赠品的基础上再加赠品。
同电视购物相比，如今的网红直播只是换了一块小一点的屏幕发挥而已，他们直播卖货时，同样精准抓住受众的心理。李佳琦原本是欧莱雅的彩妆师。靠着专业知识加持，他对产品的介绍，发力于使用场景的塑造，什么“全部跪在你的石榴裙下”、“涂上就是张雨绮本人”、“小奶狗都要扑到你身上”等口语化的句子，营造一种闺蜜间闲聊的氛围。亲切搭讪间，仿佛自家姐妹在安利一般，如沐春风，叫人于防不胜防中被种草。安利过程，李佳琦会把“必买”、“一定要买”、“最好看”类说辞挂在嘴边，用强烈的语气喊出“OMG”、“一定要买它”等带有指示性的句子，一遍遍的重复，达成“咒语”式的洗脑效果。“佳琦一句Oh my god, 我欠花呗一万八。”
薇娅则习惯强调产品的功能利益点，着重于消费者能直观看到的部分，如：大、厚、量足、吸收快、水润、手感很滑、blingbling很闪等，在短促的时间内快速让受众建立对产品的印象。“他们确实解决了我们很多需求，”安妮分析网红直播受欢迎的原因，“帮我们找产品、比价，跟商家要最低折扣，还送很多赠品。”双11期间，在李佳琦和薇娅直播间花了大几千的安妮，最近在吃土，“看直播太上头了，sk2各种小样和赠品一起送，平时都没有，我想着反正都得用，再加上花呗给提了临时额度，一时就没控制住。我现在非常理解我妈那会的心情了，网红扒拉扒拉推产品，上手给你看效果，又营造出限量的紧迫感，导致那会的购买欲望是控制不住的。”不可否认，电视购物整体已经进入快速下滑的阶段，并想方设法地进行着自救，如同它们背靠的电视台一般。但当绝大多数年轻人不再对着电视屏幕，而是选择用手机终端看新闻看李佳琦和薇娅的时候，仍有很多主流舆论之外的人群，他们用不来网购，他们仍对电视购物保有热情。这就是中国消费场的多元和吊诡。对于一些人来说，电视购物从未进入使用场景，或者已被替代；对于另一些人来说，它们依旧是对线下购物的补充方式。在侯兴祖面前，李佳琦和薇娅都是学生。
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