超常规营销在长沙举办的第二届弟子密训营中，有一位年销售额做到 8000 万的灯饰厂老总遇到了发展的瓶颈，在他的阐述中可以得知现 在遇到的 2大难题。

1、市场竞争越来越激烈，不能找到有效的方式区隔竞争对手。

2、全国各地的几千个经销商，在拓展业务的时候参差不齐，没有一 套可复制的终端营销系统。

当时给他的建议是，必须调整经营思路，要想区隔竞争对手，并打造 终端可复制的营销系统，就应该从销售产品改为销售解决方案。

具体建议如下：

1、购买高端灯饰的客户，除了照明的需求之外，还必须挖掘更多的 需求，我们可以从三个角度来思考。

（1）灯饰是体现室内装饰风格和档次非常重要的点缀物；

针对这个需求，我们提出一套灯饰与装修风格搭配的解决方案，依照 客户室内不同的位置以及装修风格，配合客户的欣赏品味，针对性的 定制灯饰搭配方案，以体现出最佳的点缀效果。

（2）灯光明暗及色调，会影响室内装修的效果及身体健康； 针对这个需求，我们需要有专门的灯光设计师按照不同的灯光需求，及装修材料的颜色，搭配最能体现每个部位装修材料档次和符合人体 健康的灯光解决方案。

（3）灯饰还是室内风水最好的调节法器；

针对这个需求，我们需要有专门的风水调节师，依照室内的方位及客 户的五形属性，设计出最佳的风水搭配解决方案。

2、上面的解决方案虽然能够快速虏获客户的心，但是一定要杜绝个 人能力的干预，所以针对以上三大板块，必须由总部设计出一套系统 的问卷和参数表，终端经销商跟顾客沟通的时候，只需要按照问卷来 实地考察和沟通，并在每大板块的每个问题上，填写参数和打勾做选 项即可。

3、每个争端经销商都有一套由总部直接控制授权的软件，只要把问 卷选项和参数据，依照步骤在软件中重新选择和填写一遍，软件将自 动生成一套解决方案，然后通过打印机直接打印完成了整个操作。

后记：

此案例出自超常规营销，创始人李才文老师。这里只分享真实案例，不玩弄理论，不讲大道理，只传播事物本质，传授实际经验。想要学习更多实操案例，解决生意问题，欢迎带着你的问题来咨询。

我是陈昊杰，超常规营销联合创始人

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