1.2020十大网红品牌

前日，书写到尾声，我收到了品牌MARIUS发来的邀请，参与品牌联合抖音商城共同打造的「派对密码 · 璀璨24Hrs」场景化直播活动MARIUS是一个线上起步的品牌，更确切地说，是一个从抖音这类社交媒体起步、创始人强IP的网红品牌，但是今年，已经走到了线下，开了三家店，这个数字在明年会成倍增长。

2.网红品牌排行榜

而且，在时尚消费低迷时，MARIUS保持高速增长，25年对比24年GMV增长64%, 24年对比23年增长了193%

3.网红品牌都有哪些

一说起线上大体量的成熟女装品牌，大家很容易想到淘宝“四大金刚”，MARIUS是否位列其中，说法不一，不过，看起来确实有相近的气息和路径：单价千元以上，紧抓成熟女性群体，场景以通勤为主，强调好面料，线上放量后都在一线商圈开了实体店。

4.知名网红品牌

那么，之后呢？MARIUS是一个很好的行业品牌样本，带着种种疑问，我应邀前往北京798的活动现场，与品牌创始人老马来了两场“碰撞”说实话，在此之前我并没有买过MARIUS或者任何一个淘宝“金刚”的衣服活动前，我需要拍摄一些预热照片和视频，他们寄来的衣服包装很细致，打开盒子能闻到一股香味，外套配的衣架品质很好。

5.2021网红品牌

衣服的做工不错，我穿的灯芯绒长裤挂了内胆，里面走了一圈红色的三角针

6.网红品牌有哪些名字

在我工作室拍的照片，这一身都是MARIUS对老马的专访在北京一家酒店内进行，她跟平日发布的视频里一样健谈，尽管之前我就发了采访提纲过去，品牌部也回复了详细的书面答案，但真正开始采访时，老马拒绝照本宣科，录制了完全即兴但详实的答案。

7.网红的品牌

以下是这次专访的问答，问答之后，有我对其中几个关键信息做出的整理。

8.网红最火爆的品牌

我与老马Q&A文刀米：2019年，您是基于什么想法创建的MARIUS？当时中国女装市场最让您困惑的一点是什么？老马：在2019年之前，我有长达三年的时间需要在工作时穿西装，作为一名消费者，我发现很难买到心仪的西装。

9.2020网红品牌排行榜

那个时候我常常去上海的南京西路Theory买羊毛西装，第二选择是去高定裁缝店定制我发现这两者中间好像有个gap，没有一个线上的品牌可以满足我当时高级牛马人和创业者的需求那几年线上品牌处于偏快销、网红的产品状态，尤其找不到一件满足我对价格和品质要求的产品。

10.十大网红品牌排行榜

刚好在2017-18年，我正处于第二次创业期间，代理了一个家装行业的木作品牌，它把国外一些非常好的材质带到中国，我觉得它很好的切准了终端消费者的需求这让我萌发了，是不是可以做一个定位精准的服装品牌我从自身的需求着手分析定位：Theory的一套西装是6000元，这个价格我在当时可以接受，但是没法高频次消费，而网上的女士西装大多在200——400元，材质不是羊毛，品质不够。

我更能接受的是1000——2000元、材质较好、能通过网络购买的产品于是，从这些内容入手，有了最初的MARIUS产品轮廓

文刀米：2019年线上一千多一件的西装并不便宜，品牌从最初到今天一直强调用料很好，能否问一下倍率多少？老马：我觉得这是一个很灵魂拷问的问题在品牌成立初期，倍率和现在相比，那个时候的日子更好过我记得第一件西装是1280元，我找到了当时号称国内最大的羊毛面料商，选择了super 160支的超精纺羊毛，这个克重和这个价格在当时的互联网上是没有过的。

随着MARIUS的发展，我们体量越来越大，逐渐有了更强的供应链话语权，但我把成本压得更低，倍率也更低我可以说MARIUS的质价比越来越高

文刀米：MARIUS走到今天，从线上走到了线下，传言中的GMV也非常高，眼下一系列动作应该是有新的战略调整，您觉得现在的经营压力主要是来自哪些方面？老马：明年是品牌的第七年，我们正走向品牌化，如何把品牌力、品牌的内核传递给消费者，是接下来最大的挑战。

在过去几年中先被大家认识了产品力，体验到了我们的品质，现在需要让大家知道MARIUS是谁我相信这个课题不单是MARIUS要面对，现在很多互联网品牌都要面对

文刀米：可能一些消费者在提到MARIUS，会用简约、优雅这样的词，但这些词语对于很多成熟女装品牌而言，是一个很宽泛的形容，可以形容这个可也可以形容那个，那您觉得MARIUS的不可替代性是什么？老马：我觉得这些词与早期用户对我的印象有关，早期我在大家心目中就是一名职场女性转型到创业女性，我是自己品牌的标签。

同时，我自己也是用户，在穿搭上，我并不希望被某一个词语或者风格定义这六年的起起伏伏中，我们有自己的一些长期主义品质的坚持，一些态度和表达的坚持，同样我们对于这个世界，对于穿搭，会有好奇心，有探索欲，可能我今天是office lady的感觉，明天回到家我是很柔软的状态。

所以，明年我们会有一个“全时段衣橱”的概念，就是希望女性在不同场景里尽情呈现她想表达的样子到底是主打一种风格好？还是更多元化好？在MARIUS的发展过程中，我也在探索这个问题品牌创立前三年我只做西装，只做通勤，近三年品牌的快速很快是因为我们加入了更多元化的场景，比如今年有滑雪系列，有休闲羽绒服，还推出了皮草品类。

当然，不能缺少自己的DNA产品和自己所坚持的长期主义品质

文刀米：你们现在的DNA产品是什么？老马：那一定是西装和通勤装但是我们对通勤这个词的理解在发生变化，十年前的通勤与五年前的通勤，以及现在的通勤，衣服可能都不太一样以前的通勤装更修身，现在则包容性更强，我们会把西装的版型做得稍微宽松些。

我看媒体上说，现在甚至有通勤人士穿一条Lululemon的裤子，一件大鹅的户外服，配一双昂跑的鞋，这也可以是通勤通勤这个概念已经不止于通勤了

文刀米：那可不可以理解成，MARIUS将来并不会有一个特定的风格框架，而是从大家场景需求出发去开发新品，所以它有可能是各种各样的风格？老马：这是我们希望的我相信每一位女性不会把自己禁锢在一种风格里，而是按照不同的场景给自己选择穿搭，我们希望把品牌更加场景化。

那老马也是一个用户代表，我经常在直播间跟我的粉丝们分享，我在周末带孩子度假时穿什么样的衣服，上班时穿什么样的衣服，我三年前上班穿的和我现在上班穿的有什么区别，她们也会有类似的穿搭体会

文刀米：您所讲的会让我觉得MARIUS是一个比较凸显设计服务性的品牌，那您在开发新产品的时候，在面对开发决策的时候，首先考虑的是什么？面料、工艺者是其他？老马：我觉得放在第一位的首先是产品力或者说是品质，这点永远不能改变，我们现在被大家所熟知，是因为我们的质价比。

质价比并不是指它越便宜越好，而是它的品质和价格匹配，在这个价格带中做到最好我始终是面对大众消费做高端品质

文刀米：当商业需求与您的坚持产生矛盾时，您如何去判断，如何取舍？老马：这个问题好尖锐啊坦白说，作为妥协的第一个部分，可能是在设计时坚持全原创，还是借鉴现在的流行趋势，我觉得这个部分最难去平衡5年前，品牌部的一位老师从我的个人生活提取了两个关键词，我当时很不喜欢，但是现在想想这两个词是人生哲学：一个叫平衡，一个叫坚韧。

我现在做很多决策时，“平衡”非常重要，我们既要有原创，要有设计，同时还在借鉴不得不借鉴的元素，我现在用接纳、乐观的心态去理解这件事所以我觉得最难妥协又不得不妥协的是设计，但决不妥协持续坚持的是品质，像上了金箍咒一样，我们不能妥协于不好的面料，或者让用户买到一个不匹配它价值感的东西。

我经常跟消费者说，不一定进口东西就是最好的选择，中国有好的羊毛和羊绒，我们为什么一定要飞到意大利去买那一块羊毛或者羊绒，我们如何去平衡它的价格如果说意大利的那块羊毛羊绒值得大家买，它的工艺特点是什么？所以在直播间我一直不强调进口面料或者进口厂牌有多么好，而是我们有500块预算的时候，该选择什么样的产品，有1000块预算的时候又可以选择什么样的产品，在目标区间内，给到大家最好。

文刀米：其实您在用自己的个人IP进行“消费者教育”，对于很多品牌来说这是件难事，但您用一种非常生活化的方式完成了，成为品牌叙事的重点从2019年到现在整整个六年时间，品牌叙事好像都是以您个人为主，那之后呢，个人IP在品牌叙事里还是占这么重要的位置吗？。

老马：我身上有两个身份，第一个身份是品牌创始人，也是产品的负责人，我需要站在品牌方去表达我的产品另外一个身份是这两年我给自己增加的副业，就是主播，我以前是站在品牌方的角度去理解主播这个身份，介绍产品时更多强调我为你们做了什么，为这个产品做了什么。

随着直播经验慢慢变多，我突然发现作为主播不再是品牌方了，变成一个超级销售，超级买手，大家信任的是老马在推荐MARIUS，而不是老马代表MARIUS给用户介绍产品，所以我今年的话术跟以前有区别，以前我会讲我们选了什么面料，今年直播时变成了MARIUS的设计团队为你们做了什么事情，我觉得这个事情做的是对的，所以把这个产品推荐给你们，甚至我帮大家砍了它的价格。

我更像是一个推荐官这个身份的转变是很奇妙，我们员工说我周一到周四是马总，周五一旦要直播，就变成“为什么这个衣服这么贵？按照它的价格不是应该更好吗？”后来我才意识到，哦，原来周五我是老马转换角色去考虑你的产品，就更容易理解用户的需求，而不是只想着我给用户什么。

所以我觉得这个身份可以赋能给整个产品端更强的用户思维，我们团队特别喜欢我带给他们用户的反馈

另外，当我们决定向线下拓展走品牌化的那一天起，我们就成立了品牌部，这个部门就是要把MARIUS通过群象表达出来，那此刻我就变成了MARIUS的群象之一我们在前年就做了电播直播间，还孵化了自己的小主播、小IP，他们逐渐形成了自己的粉丝群，有自己产出的内容，我们也合作了很多其他达人、明星为MARIUS发声、带货，品牌化布局了3年，让更多人通过不同渠道认识MARIUS。

如今我个人的销售只占公司30%的业绩我们现在已经有将近200位同事去做品牌搭建的工作，包括我们的产品设计开发，现在还专门成立了我个人IP的开发组。

文刀米：我想肯定会有人将MARIUS称为“网红品牌”，您会抗拒还是接受？“网红品牌”这样的标签会对MARIUS产生限制吗？老马：我觉得大家怎么定义你不重要，消费者选择你才是最重要的我做博主本就是因为我要做这个品牌，所以我的第一篇笔记就是为我的品牌去发声，只是通过新媒体平台大家看到了一个活人，我有生活、有家庭、有事业、有表达，通过这样的方式被大家认识，我觉得这两者没有办法切割。

六年前大家可能先认识我，又认识了品牌，但是随着品牌的发展，这三年能明显感觉到很多用户是先认识了品牌，再认识了老马这两年做品牌实在是太忙了，现在较少在社交媒体上分享我的生活，但我希望也许是两、三年后，我能够给我的粉丝们去分享更多生活的部分：我今天穿了lulu的裤子，MARIUS的西装，昂跑的鞋。

如果发展到这样一个阶段，那我就完成了身份的一个转型，我是MARIUS的消费者，MARIUS不代表我一个人，它是一个群像的概念

文刀米：也就是说您希望把个人的身份标签更多从品牌中剥离开来？老马：没错，这是品牌化必经之路文刀米：能否介绍一下你们现在线下渠道的情况？老马：我们今年开了三家店，合肥万象、南京德基和杭州万象，杭州万象城店开业以来月均销售额一直在百万以上，楼层排名前三。

我们计划未来2-3年将以每年10-15家店的速度布局线下，集中在一线、新一线和二线城市

文刀米：对于很多线上品牌而言，走线下可能是发展到一定阶段的必经之路，对于你们而言，线下是营销作用更大，还是就为了扩大销量？老马：对于我们品牌来说，做线下店是发展的趋势我们品牌从早期私域到全域，线上所有的渠道已经在前3年搭建完成了。

新零售从线上转线下，除了服装以外比如日化美妆已经先走了这一步，甚至一些健身品牌、运动品牌都在走这一步，服装也必然如此只是对于女装来说，难度更大，竞争更为激烈，风格化标签会更明显

文刀米：我之前跟其他一些品牌创始人聊天，大家普遍认为线上品牌要开线下有两个最大的问题：一个就是产品结构，因为线上是爆款模式，线下靠爆款模式走不通；另一个问题是倍率，线上品牌的倍率往往低于线下，相同的倍率到了线下可能不赚钱甚至亏本，你们是不是也有这两个问题？怎么去解决？

老马：依然很尖锐第一个问题，不仅仅是产品结构，还有个产品的SKU过多，线上产品的同质化或者说它的爆款属性更强，这是我们现在遇到的最艰难的一个问题，所以我们已经开始有线下专供款了，或者DNA款，强化我们的风格化产品。

这部分其实我们也在探索中，还没法给出一个标准的答案不过我们非常明确，老客户到店是一个体验过程，所以我们线下的上新速度会优先

文刀米：坊间有这么一个形容词——淘宝“四大金刚”，MARIUS似乎也在其中，“四大金刚”的发展路径会有些相似，风格也会有些接近那您觉得下一个关键节点是什么？或者说如果您要从“四大金刚”跳脱出来，成为那个唯一的天王该怎么办？该从哪条路再往前跑一跑？。

老马：首先我先表达一下，我不知道MARIUS是不是“四大金刚”，确实经常有刷到，会有品牌进进出出我觉得这个词是互联网用户给勇者电商的一个称呼，希望我可以成为金刚但是MARIUS最大的不同是MARIUS有老马，我就是用户，我是一个非常丰富且饱满的人，我有七情六欲，有情绪，这种鲜活而真实的情绪给这个品牌注入了活力和生命力，这个东西是有温度的。

我希望能做一个真实的、代表这个品牌的群像之一，那用户最后记住的不仅仅是个品牌，还有也在穿这个品牌的老马，这可能是我未来想带给用户的是不是金刚不重要，重要的是你自己问答到此结束其中有几条关键信息，我从个人理解的角度做一下梳理：。

1.MARIUS 的起点，本质是“价格断层判断”，老马并不是从“我要做一个品牌”出发，而是清楚地意识到一个被忽视的区间：这个判断非常关键，因为它说明：MARIUS 不是在“卷性价比”，而是在填补一个被平台忽略的消费空白。

这也是为什么它后来能迅速跑出来真正成功的第一步是：有需求的空白价格带+高品质2.“质价比”与倍率的持续下压她提到一个很重要但常被忽略的点，随着体量变大，倍率反而在下降这意味着 MARIUS 不是“早期良心、后期收割”，而是：用规模换供应链话语权，把成本优势继续让渡给消费者，这在女装行业并不常见，很多品牌是规模上去后反而提倍率。

这或许能解释了为什么 MARIUS即便是“网红品牌”，也即将走入第七年3.老马的关键角色：不只是“创始人IP”，更是“第一用户”她反复强调一句话：我就是用户她自己穿、自己吐槽、自己嫌贵，直播时站在“买手、消费者”立场，而不是“品牌发言人”，她自己也意识到一个变化：用户信任的不是老马代表 MARIUS，而是老马在推荐 MARIUS。

这意味着品牌叙事已经发生位移4.个人IP必须退出中心她明确说：这是品牌化的必经之路她已经在做：群像表达、小主播孵化、电播体系、品牌部独立运作、个人销售占比已降至 30%很多所谓网红品牌，死就死在这一步跨不过去。

5.关于妥协与坚持，她说得最诚实、也最危险的地方：关于设计，她承认这是最难平衡、也是最容易妥协的地方不是不想原创，而是全部原创无法单独支撑规模原创 vs 流行，是她最大的矛盾设计上可以妥协，但面料、品质、价格匹配度是“金箍咒”。

我个人认为这句话也暗示了 MARIUS 未来的发展方向：如果长期依赖场景扩展而非设计突破，品牌差异还是不容易拉开6.线上转线下的难点：SKU 过多、爆款属性过强、同质化问题、需要线下专供 & DNA 款、线下承担的是“体验”。

直播时老马与文刀米第二天我以嘉宾身份参加了「派对密码 · 璀璨24Hrs」的直播活动，我的环节临时改成与老马的对谈，又成了一次完全即兴、没有提词器的“表演”这也让我对老马本人的性格有了更直观的体会——能说，敢说。

她的整个团队女性成员比例极高，这对于一个以用户需求为开发核心的女装品牌来说，或许更容易落到实处老马说她的核心团队换了一大批人，搭建了全新的人才体系，与我最先接触的品牌部负责人Elaine毕业于伦敦艺术大学，拥有伦艺和北服的硕士学历，她在进入MARIUS 之前，参加过之禾等国内许多大品牌的直播和策划；新上任的设计总监毕业于巴黎时装公会学院，另外还有视觉等部门新上任的负责人，履历上的名字基本都是皇家艺术学院、帕森斯设计学院等专业院校，有国际一线品牌或国内知名品牌的工作经验。

眼下，发展成熟的线上女装品牌发展的路径也较为趋同，但要靠人去走更值得被放在行业语境中讨论的，并不只是 MARIUS 自身的调整，而是它所面对、也正在被反向塑造的消费者——成熟女性2020年之前，消费市场只关注年轻人、Z世代，2023年之后，大家突然发现“中女”才是消费市场最有实力的钱袋，“养活”了千元单价的国产包袋品牌、千元单价的线上女装品牌。

有稳定收入，有明确审美判断，不再为低价冲动消费，也不愿为奢侈品溢价频繁买单，这些似乎是大家普遍对这一代女性消费主力的判断从这个意义上看，MARIUS 并非孤例它所走的路径，恰好处在一个集体上升期：真正拉开差距的，已不再是谁更会卖，而是谁更懂她们的生活节奏、身体变化和情绪需求。

行业的下一轮淘汰，也将从这里开始——不是流量的胜负，而是理解深度的胜负文刀米21年的时尚业工作经验，曾获中国时尚大奖年度最佳时装评论员，多年来与头部品牌、新生代品牌以及权威机构有合作，熟悉传播规则，信奉以设计、工艺为导向的产品为核心、数据与史论为辅助的分析逻辑，经过多年的学习与实践，形成了自己的方法论。