优秀营业员之零售技巧(一)

如何一眼认出你的准顾客

对于一线销售人员来讲，销售的时机很短，成交机会往往在一瞬间，但顾客流失也是在几分钟内。零售中能够迅速捕捉到购买信息，认出你的准顾客将对你的成交率有很大的提升。

尤其是在周末、假期，逛街的人比较多，进店的人也比较多，有时难免无法顾及到所以顾客。最理想的状态就是及时跟进有购买目的准顾客，顾及到无购买目的的闲逛顾客，这样既避免了有效顾客流失，也能不至于在无效顾客身上浪费时间。

找准购买意向的准顾客十分重要，那么我们怎么第一时间辨别顾客是有效顾客还是闲逛顾客呢？下面从消费心理的角度以及放大这种心理的四个方法讲解如何一眼认出你的准顾客。

有购买目的顾客心理：

有购买意向的顾客或者有购买计划的顾客一般会追求认同感，有意识无意识的会表露出我是来买东西的，这是一个消费者所表现出来的优越感，需要被认同，需要被服务。具体表现比如：进店表现的很自如，动作比较迅速流畅，进店主动和店员打招呼，愿意走到营业员面前等等。

无购买意向的顾客心理:

没有购买目的或无购买计划，可能只是随便逛逛，愿跟随人群，一般不愿意单独进店，不希望被店员打扰，不希望店员向自己推销，不想和店员说话，也不愿回答店员的帮助提问，具体表现为：跟在人群后面进店，进店后不和店员对视，有意绕开店员，东张西望走马观花，关注点不在商品本身，取商品时比较谨慎，小心翼翼等。

分析完消费者心理后是不是对自己的准顾客有了更直观的认识呢，那么当知道了消费者心理后，下面要做的就是去放大顾客的心理表现，以便确认准顾客及时跟进服务。

一，用声音来确认你的准顾客

某知名的男装品牌公司，有一个营业员几乎是隔三差五的拿月销售冠军。公司每次开培训会都把她作为典型代表给予表彰，据说之前她是一个擦鞋匠，被公司一位领导看中介绍她到公司做服装销售。

有一次去帮他们做培训刚好遇到她，很瘦小的一个小姑娘，20出头的样子，还能看出一脸孩子气，但讲起话来却十分老成。她说除了参加公司培训之外没人教过她销售，她销售好可能是运气吧。她说以前擦皮鞋时为了能找到愿意擦皮鞋的顾客，她就背着箱子大声的喊“擦皮鞋”，看到哪位顾客回头看她或向她微笑，她就主动追上去要求帮他们擦皮鞋。后来做了营业员也是这样，顾客进店她就大声喊欢迎光临，看到谁向我微笑我就迎上去接待。

看到了嘛，这就是一个鞋匠销冠的秘密，她的擦鞋匠经历告诉她如何去寻找她的顾客，她用声音来确认了她的准顾客。

二，对商品的关注度来确认你的准顾客

同样是擦鞋匠，她说她给顾客擦鞋子时有部分顾客就特别关心鞋膏会不会掉色染了他们的裤子，他们会仔细看鞋膏说明反复确认，她最后给他们做了实验，让他们放心，而且还能很愉快的把鞋膏卖给他们。当她做了营业员后发现有顾客特别仔细的检查衣服，她就上去帮助他们，解答他们的疑问，当她把问题给他们解决时，发现他们很乐意让她给他们推荐衣服。（只有购买意愿的人才会更加注重产品的细节）。

三，看穿着搭配确认你的准顾客

擦鞋匠说她擦鞋子时发现鞋子越干净的人越喜欢擦鞋子，而且他们有时会把找的零钱当小费给她。鞋子脏兮兮的人反而不怎么爱擦鞋子，而且他们很会讲价钱，有时为了1元钱可能就不擦了。

她现在做了服装销售也喜欢接待穿着整洁干净的顾客，她觉得他们要好打交道，他们爱买衣服，而且不怎么讲价格。是的，越讲究的人越喜欢消费，因为讲究的人才知道形象无价。

当然这里不是让我们嫌贫爱富，以貌取人，这里的讲究我们要着重强调是：懂得穿搭，讲究风格，因为越讲究的人消费频率越高。

四、一人逛街更有目的性

鞋匠说她擦皮鞋喜欢找一个人闲逛的，因为他们不会被催促，他们也很乐意和你聊天，擦一双鞋能吹上好一阵子，时间久了他们经常会一个人找她擦鞋。卖服装后她发现一个人逛街的人成交率很高，尤其是店里人少时。

看到了吧，一个人的成交率更高，其实这里面的逻辑就是：一个人敢于进店咨询说明他有目的性，尤其是店里人员很少时，有人单独进店那么他是有购买目的的，如果没有购买目的很少人愿意在人员少的时候进店，因为他要面对营业员的推销压力，对于一个没有购买目的的人来说，他是不愿意一个人尤其是店里人少时进店的。单个顾客的还一个好处就是可以有效避免第三者主张，避免更多异议。

备注:如果您觉得有用可以关注好友，后面将基于个人经验陆续分享：零售技巧，服装陈列，服装搭配，服装招商等系列课件