1.非油商品陈列原则

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2.非油销售方法经验分享

QQ群（551751940）是一线员工交流经验、互相学习的乐园，欢迎您的加入1一、终端陈列要考虑哪些问题1. 引起顾客的注意将多种产品集中陈列、单一产品大面积陈列、促销活动主题化陈列等方式引起顾客注意2. 体现和提升品牌形象。

3.非油陈列做法分享

陈列是向顾客展示产品和品牌形象的途径，因此随时要注意是否有利于品牌形象的体现和提升3. 最准确的拦截目标顾客要分析卖场环境和顾客习惯，在目标顾客最有可能到达的地方陈列产品4. 与同类产品的合理化比较将自己产品放到同一档次及类型的区域里可以形成品牌、品种、价格等与其他同类产品的合理比较，避免非同类型产品的不合理比较。

4.非油品营销方案

5. 合理利用陈列区域达到最大化销售6. 增加产品与顾客的接触机会无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，产品与顾客接触的机会越多，销售的机会就越大7. 体现产品的主次结构不是对所有的产品平均分配陈列区域，而是要划分陈列区块的大小，陈列位置的好坏，有主有次的陈列产品。

5.非油品业务包括什么

2二、终端陈列的位置选择1. 陈列一定要靠近你的主要竞争对手A、记住"物以类聚、人以群分"这个古训，你的产品经常和什么产品在一起，长久以后消费者就会认为这都是一类产品B、同时你的主要竞争对手的消费群体也正好是的目标消费顾客。

6.非油业务是什么

你可以借它的号召力为你引来顾客再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客2.比较集中的特价活动区域，这个区域会吸引很多顾客，就象有些顾客是拿着卖场宣传单找有特价的产品一样，顾客也会认为特价活动区域的产品更优惠。

7.非油业务如何开展

3三、如何争取到好的陈列位置1.加强对终端的业务渗透除了领导品牌外，其他品牌要想有好好的陈列位置和大的陈列面积必须有良好的客情关系陈列位置的分配与招商经理、卖场采购、柜长、卖场理货员都有很大关系2.掌握时机调整和扩大陈列。

8.非油品营销策略

产品刚进场很难一次找到理想的陈列位置和足够的陈列面积，只要掌握好时机就能将位置越调越好，面积越调越大A、有销售不畅的品牌撤柜的时候B、有新产品进场需要调整的时候C、季节性调整产品品种结构的时候D、大型节日、店庆、特价活动等。

9.非油品销售经验分享

3.以促销活动为条件，争取陈列上的支持通过特价活动，买赠活动等与卖场谈判，争取到特殊陈列支持，并同时扩大货架陈列面积，在活动结束后继续占据被扩大的陈列区域不放过任何机会，哪怕是多出样一个产品，积少成多，你的陈列面就会越来越大，如果你不在乎这个"小事"，其他的品牌就会来"蚕食"你的地盘，你的陈列就会慢慢畏缩，销售下滑。

10.非油品销售

4四、橱窗设计前需要考虑的问题：1. 考虑顾客的行走视线：虽然橱窗是静止的，但顾客却是在行走和运动的因此，橱窗的设计不仅要考虑顾客的静止观赏角度和最佳视线高度，还要考虑橱窗自远至近的视觉效果，以及穿过橱窗前的“移步即景”的效果。

为了顾客在最远的地方就可以看到橱窗的效果，我们不仅在橱窗的创意上做到与众不同，主题要简洁，在夜晚还要适当地加大橱窗里的灯光亮度，一般橱窗中灯光亮度要比店铺中提高50—100%，照度要达到1200——2500Lx。

另外，顾客在街上的行走路线一般是靠右行的，通过专卖店时，一般是从商店的右侧穿过店面因此，我们在设计当中，不仅要考虑顾客正面站在橱窗前的展示效果，也要考虑顾客侧向通过橱窗所看到的效果2. 橱窗和卖场要形成一个整体：

橱窗是卖场的一个部分，在布局上要和卖场的整体陈列风格相吻合，形成一个整体，特别是通透式的橱窗不仅要考虑和整个卖场的风格相协调，更要考虑和橱窗最靠近的几组货架的色彩协调在实际的应用中，往往会忘了卖场里陈列风格。

结果我们看到这样的景象：橱窗的设计非常简洁，而里面却非常繁复或外面非常现代，里面却设计得很古典3. 要和卖场中的营销活动相呼应：橱窗从另一角度看，也如同一个电视剧的预告，它告知的是一个大概的商业信息，传递卖场内的销售信息，这种信息的传递应该和店铺中的活动相呼应。

如橱窗里是“新装上市”的主题，店铺里陈列的主题也要以新装为主，并储备相应的新装数量，以配合销售的需要4. 主题要简洁鲜明，风格要突出：我们不仅仅要把橱窗放在自己的店铺中考虑，还要把橱窗放大到整条街上去考虑。

在整条街道上，其实你的橱窗只占小小的一段，如同一个影片中的一段，稍瞬即逝顾客在你的橱窗前停留也就是小小的一段时间因此，橱窗的主题一定要主题鲜明，不要这也宣传，那也宣传要用最简洁的陈列方式告知顾客你要表达的主题。

5五、橱窗的设计手法：橱窗的设计手法有多种多样，根据橱窗尺寸的不同，我们可以对橱窗进行不同的组合和构思小橱窗就是大橱窗的缩影，只要掌握了橱窗的基本设计规律，也就可以从容应对一些大型橱窗的设计了目前，国内大多数的服装品牌的主力店的店面，在市场的终端主要以单门面和两个门面为主，橱窗的尺寸也基本在1.8—3.5米之间。

6六、商品陈列基本原则除了陈列的基础要素以外，从陈列的整体考虑，还有更重要的功能要素，包括主题、焦点、平衡、比例、构成、色彩、空间规划、共识惯例、重复效应、容量企划和序列化及人体工程学其它一些原理它们综合运用于陈列的基本操作过程中。

采用这些原则会帮助您从整体角度安排各系列化的产品，给予特色产品最显耀的位置，怎样将不同类产品相搭配及色彩的搭配处理等等形式精练而内涵丰富的整体展示目的只有一个，使可能的销售尽快达成1. 主题从整个专卖店的陈列效果中，可以让顾客感觉到一个品牌的品牌文化。

也就是一个品牌的风格，产品定位及市场定位等主题应随着季节、促销活动的变化而变化在季节变化时，从整个专卖店的陈列效果中能让顾客很清楚的知道当季的主推产品以及主推颜色； 在不同的促销活动中，能使顾客很清楚的知道本次的促销活动的具体内容。

2. 焦点每一个展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点，比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标志牌焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POP宣传画，或产品的组合往往设定为焦点它可有序地引导，展开顾客的注意力，并起一定的呼应和提点的视觉作用。

每个展示面务必设定焦点，突出主题焦点通常用系列产品中有代表性的某些款式，再辅以搭配产品，然后与POP宣传画POP附近须是相对产品3. 色彩有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明、井然有序的视觉效果和强烈的冲击力。

陈列中较多运用色彩对比设定为焦点或营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客产生韵动，协调和层次感，并轻易销定目标商品4. 平衡符合人们心理取向，引致视觉上的和谐舒展、稳定有序和简洁明了，采用平衡的原则可有条不紊的布置产品，传递一致性的视觉效果。

平衡原则贯穿整个墙面及个体背板组合陈列应注意产品系列关联性.5. 惯例和共识按人体工程原理，对空间布局、灯光设置、流向引导、尺寸比例等原则，合理作陈列店铺中间货架距离相隔不得小于120CM，顾客进门后的流向引导顺畅方便并能接触尽可能多的货品，店内光线充足，无暗处与耀眼灯光，尽可能考虑顾客购物习惯的摆放，能最大限度拉近顾客与产品的距离，引发顾客消费欲望。

6. 重复效应/容量企划/比例重复效应可营造视觉趣味，突出连续和色块效果，注重统一和对比同时高效利用空间，形成强烈视冲击力此原则适用于主推产品或新季产品的展示，尤其应注重实际操作中的多樟脑重复效应比如：同一款服饰采用不同出样方式，模特展示、正挂和配搭法同时出样，达到突出重点，最大限度强化自身形象。

容量企划包括：展示容量、库存容量和货品流转周期容量有效地掌握控制单位面积或货架的陈列数量及卖场合销售容量和库存量，能高效利用空间设置，形成统一明了的序列和视觉印象，使卖场货品不会太稀疏或太过拥挤，做到疏密有间，有效的提高货品周转率。

合理的比例位置有利于完善系列化产品展示的整体形象，掌握销售节奏，合理布局并把握销售动态（比如：卖场POP、物料展示与货品陈列各所占空间比例以20%：80%为宜；卖场展示货品容量与库存容量以65%：35%为宜等等）。

7七、陈列步骤. 空间设置首先划分卖场区域，设定出重点陈列区、辅助陈列区、配饰陈列区、特卖区和展示位合理搭配各陈列区，做到主辅相互配衬相互呼应，增加顾客浏览的趣味与层次感重点陈列区：以店铺正门后左右两侧墙面为主，并可视状况搭配附近货架组成。

辅助陈列区：以收银台左右两侧墙面为主，也可视情况由较零乱的分割墙面组成配饰陈列区：也属于辅助陈列区的一种展示位及特卖区：展示位以橱窗、精品柜及模特位等展示区域组成，特卖区可视情况单独开辟一块地方，并标以明显标识，与正价区有明显分别。

2. 贷品分类陈列商品陈列要以销售计划为基础，把公司的主推产品与当地、当时的情况相结合3. 注意事项在分类陈列的基础上，要注意按颜色、尺码及系列化陈列，颜色由外场到内场或从左到右，以小到大的顺序陈列，同类产品集中陈列应将同款同色或接近颜色按尺码顺序排列。

在重点陈列区与辅助陈列区中分别布置重中之重，以达到焦点的效果注意营造主题、系列化陈列、突出故事性，唤起顾客认同，增加销售机会4. 禁忌事项A、产品无系列的配衬，单款零散销售B、将货品与无关联的道具和POP组合配置，主题不明。

C、POP残损、过季仍未替换D、在货区的墙体、镜面、货架等处随意张贴饰物或POPE、过多摆放独立和零散的，用于点缀的摆设，与产品推广主题无关，不能产生与顾客审美的呼应5. 陈列更新A、各展示区定期设立新焦点，同时使用新款POP。

B、经常更新产品的局部展示形式或全部调整位置C、每l—2周重新规划货场的货品陈列格局及模特展示D、每3天更换一次模特及挂装展示的服饰配衬E、缺货时尽可能将适合挂装的产品展开挂列，并多元化组合配衬，减少货区空挡。

6. 陈列方式A、彩虹式：用于产品色彩丰富的店面，可以将产品依照彩虹的颜色组合陈列：使用于货品颜色较多，风格活泼、年轻的品牌副产品如领带、丝巾等也可以适当应用B、琴键式：又称跳跃式可以运用产品的深-浅-深-浅间隔陈列。

也可以利用商品的长短穿插组合陈列用于商品系列化、组合性较强的品牌C、渐变式：运用同一色系不同深浅的产品，组合陈列，创造富有层次感的陈列效果适用于各类服饰的陈列展示8八、有效陈列的黄金定律. 计划和准备：首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。

2. 客户关系：具备了良好的客户关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现与客户交朋友，用陈列的好处说服客户，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，要用耐心去不断地争取。

3. 客户的机会点：在零售店一定要争取机会占据销售成绩最好的陈列位置，要做好陈列一般要考虑以下问题：A、了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列B、决定所需陈列的商品的种类、数量C、寻找适当的位置D、解释陈列的概念，强调陈列的利益点。

E、回应零售商的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等4. 熟悉相应的陈列辅助器材应特别了解海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等5. 充分利用想象力做好陈列尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。

6. 陈列的小秘诀A、 尽量便于顾客拿取B、不要让海报或陈列被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会C、不要让零售商觉得不容易堆放补货，因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求D、不要将不同类别的产品堆放在一起。

E、尽量抢占好位置，客户经常或必须经过的交通要道是第一选择F、使陈列品可以从外面被看到，以吸引顾客G、运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品所在的陈列位置尽量把产品陈列在接近收银台，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。

H、如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边I、上货架的技巧：上货架的产品，最少的与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%所有产品的陈列应按其贡献度安排7. 对陈列进行检验与评估。

为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：A、陈列位置是否位于热卖点B、该陈列是否在此店中占优势C、陈列位置的大小、规模是否合适D、是否有清楚、简单的销售信息E、价格折扣是否突出、醒目并便于阅读

F、产品是否便于拿取G、陈列是否稳固H、是否便于迅速补货I、陈列的产品是否干净、整洁J、零售商是否同意在一定的时期内保持陈列K、是否妥善运用了陈列辅助器材9九、如何营造店铺气氛制造良好和气氛是影响顾客购买商品的一个很重要的因素。

在一般情况下，不难想象，当有顾客上门的时候，如果没有一些方法来调节气氛，商场会是一种怎样的情况？这时，店员或是呆呆地站在柜台旁，或是偷偷地躲在柜台后面，张大眼睛看店内，同时，由于体力消耗，有些人会打起哈欠来，这一气氛传染出来，其他店员也会萌生睡意，整个店内呈现出死气沉沉的气氛，当顾客上门时，其情形也就不言而喻了。

有些店员不能很好的认识气氛对销售的重要性，他们往住会说：“我们的工作是销售给顾客商品，既然顾客不上门，等待顾客也是我的一部分工作，至于其它，我还能做些什么呢？”他们往往能认真地站着，但顾客不上门，又有什么办法呢？其实，这样做法，会使销售现场的气氛更加沉重，试想想，众多的店员一声不吭地站立着，会是一种什么样的情形。

因此，当出现这样的情况，作为气氛的调节者，首先店员要有一种匆忙的感觉 ，即使是假装的，也比呆呆站立要好得多比如，手上拿着商品或者跟其他朋友聊天都行，只要声音不太大，不至于传到外面就行了日本桥康商场一名经理曾说过：“做店员，在没在顾客的情形下，如果手离开了商品，就会无所适从地四处游荡，这对销售气氛来说是一大天敌”。

他的意思是说，在没有顾客上门的情况下，店员不可以手离商品，你可将商品从柜台上拿下来，用手摸摸，仔细瞧瞧，看看其内侧，看看其使用说明；或是将商品的位置重新排列，将一些好销售的商品摆到最显眼的地方，诸于此的动作，当顾客看到时就好像是将商品追加到柜台中，因而易于销售。

有些店同认为这样太做作了，甚至有时不在忙碌时看到顾客来了而马上将手中的事情停下，这其实大可不必因为当顾客看到你忙碌的身影时，对他也是一种气氛影响 ，因而在购买商品也易于当机立断，这对销售来说是极有好处的。

没有顾客上门时，可以做些整理、检查商品的工作，为下次销售做好准备营业员在没有顾客上门的时候，不能无所事事地浪费时间，应做好以下几项工作，以便随时可以为顾客开始服务1. 检查商品商场所销售的商品虽然经过出厂的质量检验，但仍然不可能做到完美无缺，难免有些次品流入商店；有时尽管进货检验商品是好的，但搬动陈列过程中有可能损伤，或经过众多顾客的触摸之后，便可能会发生故障或受到污损，如果营业员把这些不好的商品拿给顾客会影响商场声誉。

因此店员应做好商品检查的工作2. 商品的整理与补充商品经过顾客的挑选和购买之后，容易造成减少和紊乱的情形，如果营业员无视这种情况，而老是让顾客买不到他所需要的东西，或是要他在零乱的商品中找出他所喜欢的东西 ，那么顾客一定会厌烦。

因此，营业员应该在空闲的时间里，做些商品的记录工作，确实掌握商品的进出状况及其所在之处并在每天上班前，或下班后整理、补充商品，使柜台永远保持整洁、商品无缺的状况3. 商品陈列的变更因为商品的销售量经常会有变化，所以商品的陈列方式也应该有所改变，要将销售量大的商品多摆一些出来，并放在显眼、易拿的地方。

10十、商品陈列的表现技巧（一）商品陈列的主要因素1、明亮度： 店内的基本照明须保持一定的明亮度，使顾客在选购参观时，能看得清楚而商品本身也可借此突显其独特之处2、陈列高度：A、黄金带(80cm—120cm)最容易看见、接触的空间，陈列主力商品、重点商品、季节商品。

B、黄金带以上(120cm—180cm)及黄金带以下(60cm一80cm)……次于黄金带易看见易触的空间，陈列准主力商品及一般商品C、气氛空间(210cm以上)陈列样品或色彩利用3、商品种类的概念：按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合顾客选购参观的陈列方式也各有不同。

一般而言，可分为：A、体积小者在前，体积大者在后B、价格便宜者在前，价格昂贵者在后C、色彩较暗者在前，色彩明亮者在后D、季节商品、流行品在前，一般商品在后4、货架的分段：1．上层：陈列一些具代表性、有“感觉”的商品，例如分类中的知名商品。

2．黄金层：陈列一些有特色、高利润的商品3．中层：陈列一些稳定性商品4．下层：陈列一些较重的商品，以及周转率高、体积也大的商品5．集中焦点的陈列：利用照明、色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线6．季节性商品的陈列。

（二）商品陈列的规格化1、商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式2、安全及安定性的陈列，可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层商品3、最上层的陈列高度必须统一4、商品的纵向陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客漏看陈列的商品。

5、根据商品的高度，灵活地调整货架，可使陈列更富变化，并有平衡感6、保持卖场清洁，并注意卫生（三）、为使陈列有变化的特别陈列1、利用壁面2、利用柱子3、利用柜台4、大量陈列5、悬挂式陈列6、美化及布置性陈列。

7、PoP展示（四）、服装展示的方法及重点如：挂装标准1、同款服装应同时连续相邻挂列3—5件，尺码要全尺码较多的服装应挂列常销的大众适用尺码2、挂装产品须保持整洁，有折痕的货品应先熨烫平整后再挂列3、清除别针、夹子和线头，纽扣、拉链或腰带应全部就位。

4、非开襟类或针织类货品，挂装时衣架须从衣服的下摆放入5、系列款式的货品使用同一衣架6、侧列挂装货品的间距应在6CM—8CM之间7、挂装尺码序列应从前往后、尺码由小到大：从外到内，尺码由小到大8、正列挂装颜色渐变从外到内，从前到后，由浅至深，由明至暗。

侧列挂装色彩渐变，从前到后，从外到内，由浅至深，由明至暗9、同类、同系列货品挂列在同一展示区域内10、服饰挂装与地面距离不应超过15CM11、货品污损后，及时清洁、处理和更换12、将主推商品或色彩强烈的商品放置在主墙面，使顾客明确商品主题。

13、 挂装区域的就近位置，应摆放模特展示该区域挂装的服装同时配置POP11十一、商品陈列的心理学商品陈列在很大程度上与人们的心理学和行为学相关一般商铺会将主推商品、新进商品、重要利润商品摆放在右侧，这是因为大多数人习惯于用右手，所以总喜欢从右边开始拿东西。

如果商铺较大，要特别注意顾客的一进一出一般来说，顾客最初到达商铺的地方与最终离开商铺的地方，商品的销售情况最好，是商铺的黄金宝地但具体是商铺进口更好，还是商铺出口更好，则要根据销售商品的门类、品种而定12

十二、设计吸引顾客的陈列主题在进行商品陈列的时候，要注意设计吸引顾客的主题一个商铺有时可同时推出若干个主题陈列，相互间并无干扰，反而相互促进在突出主题的前提下，安排商品，进行装饰和美化在主题展区，应去除不相关商品、多余商品，使顾客视线集中，注意力集中。

通常商铺都可以进行这样一些主题陈列：1、流行性商品的集中陈列；2、新上市商品的集中陈列；3、反映商铺经营特色之商品的集中陈列，如XX元商品区等；4、应季性商品的集中陈列；5、应事性商品的集中陈列，围绕一个地区人所周知的事件或重大事件作主题，进行商品集中陈列；

6、外形或功能具独特性的商品的集中陈列；7、关联性商品或系列商品的集中陈列；8、试销性商品或打折商品的集中陈列。【来源：莱梵时尚 原题目|12招陈列的精髓】

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