#电商的冲击下,实体店该如何转型?#各位服装店老板，你是不是经常遇到这样的顾客，走进来，看两眼，一问价格就会说：“哎呀怎么这么贵啊？”我们很多服装店，都卡在了同一个死循环：为了留住顾客，不得不卷入价格战。

但你有没有想过，顾客说贵，真的只是因为你价格卖得高吗？

大家好，这里是店主加油站，从今天起呢，你的经营路上将会多一位伙伴，我们一起携手探讨、分析、解决你店铺的问题，让你在经营的路上少走一些弯路今天想跟你聊的是，顾客总说你家衣服贵？问题不在价格，而在她有得比！。

顾客判断你这条裤子值不值这个价，她不会去研究面料、做工、版型啊等等，她只会本能地想起：“哎？线上不是99也能买到类似的吗？”你卖399，她心里有个“99的锚点”，自然而然的你店里的价格就高了很多时候，不是你的产品不值你说的那个价，而是她有了对比框架。

这时候，你跟她说再多都是没用的，你得打破她的参照逻辑，这才是你唯一出路。

想想优衣库，卖的很多都是基础款：T恤、打底、羽绒服，样式看着都很普通， 一件普通白T，你家卖 39，它敢卖的就敢比你贵；一件轻羽绒，你卖 199，它敢卖的比你贵好几百，顾客还抢着买为什么？因为优衣库做了一件事：打造了属于自己的“无参照体系”。

比如说，加标签：发热、防风、凉感再比如，建环境：干净的店面、有序的陈列、有标准化服务同时给顾客提体验：让你感觉买的不是“衣服”，而是“科技”“舒适”“风格”结果，顾客再也不会拿优衣库的衣服来和地摊货、网红同款来比较。

所以，咱们服装店要做的，不是压低价格，而是打造无参照体系，让顾客无法在你之外找其他的对比物！

不要让顾客以“单件衣服”比价，你应该引导顾客看整体风格、穿搭场景，而不是价格数字一条裤子卖 399，单看会觉得贵；但如果搭配“通勤女王整套造型”，让顾客穿上试镜、拍照、想象场景让顾客在镜子前看到一个全新的自己。

她就不会在线上搜裤子对比价格，而是记住了你给她的“风格解决方案”你也可以，创建你自己的价格系统，把产品分成几类：高端款主理人系列，中高端的城市通勤系列，常规款的质感生活系列等等，每一类都有自己的命名逻辑、风格符号、定价区间。

这样顾客只能在你家内部做选择，而不是跳出去比价。

同时，你要让体验和服务成为价值放大器，同样是一条裙子，为什么有的店能卖 699，而有的店只能卖 199？因为前者可能提供了更多隐性价值：一对一搭配建议，给顾客拍照建档，帮她规划下月穿搭价格其实是由体验来“包装”的。

像星巴克卖的不是咖啡，而是办公空间和社交氛围；你卖的，也不该只是衣服，而是一种氛围、一种“值得花钱”的感受最后，你需要建立自己的封闭式会员系统，拉高顾客的忠诚度，就像山姆会员店一样，你也可以建一个封闭式圈子：VIP专属款只对小群开放，每月举办风格体验日，建立“搭配顾问制”，定期为客户推荐穿搭方案等等。

当顾客成了你的小团体一员，她就不会被外面的低价轻易带走了。真正赚钱的服装店，从来都不是“谁卖得便宜”，而是谁让顾客没法比价。

顾客不是非得买便宜的，而是想买值得的、安心的、有感觉的当你不再卷入价格战，而是建立属于你的产品价值体系、风格定位和体验逻辑， 你就不会担心别人卖得多便宜，你只会关注：今天又有多少顾客认同了你你明白了吗？那就关注点赞收藏，你也可以随时找我聊聊你经营上遇到的问题，我们一起改变你的经营状况，打造一个让顾客喜欢的店铺。