为什么客户总是犹豫不决、迟迟不下单？ 为什么话术背得滚瓜烂熟，开单却依然困难？ 掌握了那么多的销售技巧，为什么还会受到各种客户的责难？因为很多所谓的销售技巧从根源上都是错的——把销售视为一种战斗，一种推销，一种压单，一种掌控。

实际上，销售应该是本着善意、真诚，站站在客户角度，引导和启发客户找到最符合自己的解决方案。生意不成仁义在，伟大的销售人都是以仁义为根本。

以下九大销售技巧框架，请务必守住仁义的根本去看，不能投机取巧；否则，就算你倒背如流，可能带来一点业绩的提升，但离真正的销冠却是越来越远小轩将在本文深挖九大销售技巧框架，探索背后的人性规律，拆解话术的“引爆点”，从根源上助力你转变思想，成为未来的销冠。

1. 损失规避：人性更怕失去简介：提示对方不选择你的推荐做，就有可能面临何种损失人性解析：人们更害怕“失去”带来的痛苦，而不是“获得”带来的快乐相比告诉客户能得到什么，更有效的方式是告诉他“不选你就会失去什么”。

销售话术举例：“这个产品本月是最后一批活动价，错过今天，后面即使你想买，也要多花500元，而且库存正在减少”适用场景：客户犹豫不决、拖延决策时，用于制造紧迫感，推动立刻行动2. 机会成本：别让选择看起来免费。

简介：告知对方如果按照他的选择那就需要舍弃掉其他一些东西人性解析：客户的每一个选择其实都意味着放弃其他选择你需要让客户意识到，选择其他选项也会有“代价”销售话术举例：“您如果现在花时间继续比较其他品牌，可能就要错过我们这批限量合作款，很多老客户就是因为犹豫错过后后悔的。

”适用场景：客户说“我再看看”“我回去想想”的时候，用于拉回客户注意力，让他意识到“放弃你”是会损失的3. 体验第一：客户想买感觉不是功能简介：体验比商品更让人觉得珍贵，着重描绘让人有共鸣的体验而不是功能。

人性解析：客户购买的从来不是产品本身，而是产品带来的“感觉”和“场景体验”销售话术举例：“您开着这款车去接客户，那种稳重尊贵的感觉，客户从第一眼就对您另眼相看了，这就是无形价值”适用场景：高端商品、服务型行业、重视生活方式或体验感的品类，例如汽车、家居、旅游、健身、教育等。

4. 少即是多：别让客户做选择题简介：选择重要，但不是越多越好，注意不要给太多的选项;人性解析：选择越多，决策越困难过多选项会导致客户决策瘫痪，最终什么也不选销售话术举例：“我们为您精挑细选了三款，都是最适合当前需求的。

太多选项反而浪费您的时间”适用场景：当客户面对多个产品、服务或套餐不知如何选择时，你需要做减法，提供有引导性的建议5. 对比凸显：让优势一目了然简介：巧妙地运用对比可以更加生动直观，凸显出优势或劣势人性解析：人们往往通过“对比”来判断价值。

对比可以让客户直观看到你产品的优势或性价比销售话术举例：“这款和进口品牌同样配置，但价格只有它的三分之一，性能完全不输”适用场景：面临竞品比对、客户说“别人家也有”时，用对比做价值锚定6. 瑕疵辩证：暴露小缺点。

简介：不要掩饰小问题，要真实客观在展示众多优势后指出此选项的一些小问题常常会取得更好的推荐效果;人性解析：客户会怀疑“完美无缺”的说法，适当暴露一个小缺点，反而增加可信度，产生“真实感”和信任销售话术举例：“这款手机拍照和续航都很强，就是稍微重了一点，但那是因为它用了大电池和金属壳。

”适用场景：面对理性、挑剔型客户，先夸后点小瑕疵，会比单纯夸奖更具说服力。

7. 潜力展望：人永远对变好抱有希望简介：人们往往会对新人、新事物或新概念潜在可能性有更乐观的预期在你的话语中不仅要体现当前的情况，要注重描述未来的可能性;人性解析：人们对“未来可能变得更好”的事物有更高预期，尤其在面对新产品、新人、新项目时更愿意下注。

所以，多给人以希望，但记住：希望不是空想的期望，而是信心销售话术举例：“虽然我们是新品牌，但我们团队来自华为和字节，产品发布一个月用户量增长了300%现在是进入的最佳时机”适用场景：推广新项目、新品类、新品牌，客户对你不熟的时候，强调“潜力”和“成长空间”。

8. 沉没成本：放弃就是浪费简介：已付出的成本往往会影响人当下的决策，要将它为你所用;人性解析：人类倾向于“继续投入已经付出成本的事情”，不愿意“让之前的投入白费”销售话术举例：“您已经体验了我们一周的试用服务了，基本上已经上手了，现在放弃就前功尽弃，而且之前的数据也会清除。

”适用场景：当客户已经试用、调研、参与流程时，你要强化他们的“付出感”，激发“继续下去”的动机9. 锚定参考：你说的第1个数很关键简介：人的判断会受先前获得信息的影响，在价格不透明时，优先给出价格可以起到锚定作用。

人性解析：人在判断价格或价值时，会受到第一个参考信息（锚点）的强烈影响你抛出的第一个价格，往往决定客户的价格感知销售话术举例：“我们这款原价是12800元，现在只要6980元，几乎是腰斩价，这种级别的性价比基本看不到第二家。

”适用场景：做价格谈判、发布活动价、希望客户“觉得值”的时候。

如何掌握这些框架，成为销冠中的销冠？第一步：守住仁义的根本，不投机取巧，本着善意、真诚，站站在客户角度，引导和启发客户找到最符合自己的解决方案第二步：把客户分类，精准使用“框架组合拳”犹豫型客户：用“损失+机会成本+锚定”。

情绪型客户：用“体验+潜力+瑕疵”挑剔型客户：用“瑕疵+对比+沉没成本”第三步：从“卖产品”升级为“建立影响力”你卖的不是产品，是一种可信赖的决策建议；你传递的不是功能，是客户心中“我选对了”的成就感在成交的战场上，没有永远正确的话术，只有精准匹配客户心理的“底层认知引爆器”。

而这九大销售框架，正是藏于人性深处的九把“认知武器”真正的销冠不是推销产品，而是：让客户感受到损失的痛，从而立即行动让客户对未来充满想象，主动选择让选择变得轻松简单，快速成交让你像“顾问”一样真实可信，持续信任

最后，小轩再次叮嘱：成为销冠根本在于守住仁义的根本，只有真正对客户有利，真心真意为客户考虑，才能让上述九大销售框架发挥最大作用。否则，和可能适得其反。