当你踏入销售岗位的时候，就像开启了一场充满挑战与机遇的冒险对于职场新人而言，如何迅速适应，在这片领域站稳脚跟，是摆在面前的关键课题别担心，只要掌握正确方法，就能顺利度过适应期，逐步成长为销售高手

一、调整心态，拥抱挑战当你从学校的大门离开的那一刻，身份便悄然转变为职场人此时，首要任务是挣脱学生思维的束缚，构建起职场人的思维模式，这是踏入职场尤其是销售岗位的关键起点在校园中，成绩往往是衡量一切的标准，学生思维更多聚焦于个体努力获取知识，遵循既定规则完成学业任务。

然而，销售职场截然不同，它更看重结果产出、团队协作以及灵活应变销售工作并非一帆风顺，拒绝与挫折是家常便饭新人首先要摒弃玻璃心，把每一次拒绝当作提升的机会小张初入销售行业，前一个星期约访客户只有一个成功的，自信心严重被打击，而且和唯一成功约访的客户交流时，交流过程很不顺利，客户提的问题很多都不知道，被客户质疑。

但他没有气馁，认真分析自己约访时的话术问题和拜访时的沟通问题，后续成为一个topsales这种积极心态是新人适应销售岗位的基石同时，要树立坚定的目标感明确自己在短期内要完成多少业绩，通过一个个小目标的达成，积累信心，激发内在动力，驱动自己不断前进。

二、深入学习产品知识对所售产品的透彻了解和所在行业的深入分析，是销售成功的基础新人需全方位钻研产品特性、优势、定位、所在行业的发展以及与竞品的差异以网络设备销售为例，你不仅需要了解自家网络设备的产品特性、优势和产品定位，还要了解网络行业的最新技术发展，竞争厂商如思科、华为、华三等，你对比他们的优势与劣势等。

只有这样，面对客户提问精准把握客户需求，对于客户的提问才能对答如流，用专业赢得客户信任参加企业组织的产品培训、向资深同事请教、亲自试用产品，都是高效学习产品知识的途径三、掌握销售技巧（一）需求挖掘技巧需求是一种用户尚未被满足，又希望被满足的愿望。

例如现在肚子饿了想吃东西，满足你“想吃东西”这个要求，这就是一个需求挖掘需求之前的准备工作：

客户需求的筛选：

推进工作：得到客户的确定需求之后，切忌以自我视角，就开始滔滔不绝的发挥，讲自己的产品方案怎么样怎么样，我们首先需要思考是否有其他参与决策人，因为不同的人对一个需求的感受可能不一样，如IT部门重视运维的简便性，但是领导并不会关注该需求，领导更关注企业的发展、效率提升、成本节约等，所以通过前面的铺垫可以推进到下一步，让更多的决策人参与到该需求被满足的收益过程，比如给领导汇报、进行产品试用等。

（二）新客户拓展技巧新客户可以带来新的机会，帮助销售拓展新的市场，扩大市场的覆盖面但是盲目地拓展只浪费自己的精力和时间，需要掌握到正确的方式方法才能更高效地拓展1、公司资源：每个公司都有自己的老客户，也有自己的电话销售、市场营销等获客通路，借助于公司的资源可以帮助你快速的打开市场局面。

2、老客户介绍：最有效的拓展新客户的方式，老客户可以介绍的新客户肯定是关系不错的，而且老客户是你的产品方案样板，这样的介绍可以有力地促成合作3、合作伙伴和生态友商：每个公司都有自己的合作伙伴体系和生态体系，通过代理商或者生态友商（非竞争关系）触及他们的老客户，有信任背书的会面缩小你和客户的距离。

4、自身关系网：销售个人的人际关系拓展的客户，如亲戚、同学、朋友、老乡、前同事等多种关系网，比如校友会、老乡等圈子，直接的关系或者转介绍可以减少初次见面的陌生感5、协会、会议和社区等圈子：相关的行业客户都有自己的圈子和热点会议，客户也需要通过圈子和会议获取最新的行业趋势和热点知识等信息，通过协会、会议和社区等圈子营造你的品牌形象和个人形象，可以帮助你更好的接触客户。

如大部分地区都有的企业CIO协会、省市信息化协会、高校信息化协会、医疗信息化协会、智能化协会等，如常见的教育装备展、高校博览会、医疗CHIMA、智慧城市等会议，这样的机会可以增加你的曝光度，让你后续的约访不会很突兀。

6、网上搜集联系方式：通过网上的一些信息获取到客户的信息，单位官方网站会公开组织架构，如高校会公开信息中心的组织架构和相关联系人，政府网站也会公开每个部门的组织架构和联系人，一些社交网站上也可以获取到新的客户，采购招标网站历史相关产品采购的联系人及联系方式等。

7、陌生拜访：如果前面的方式都无法接触到新客户，陌生拜访这是最无奈的方式，这种方式通常效率偏低，而且很多公司的产品方案都不适合这种方式，这种方式通常适用于 大众市场都需要的产品公司、产品同质化比较严重的公司、公司产品属于客户刚需等。

（三）产品介绍技巧FABE 法则：在向客户介绍产品时，可运用 FABE 法则F 代表特征（Feature），即产品的固有属性，如一款办公软件，它具备多人实时协作编辑功能；A 是优势（Advantage），基于特征阐述能带来的好处，该软件多人实时协作可提升办公效率，减少沟通成本；B 为利益（Benefit），也就是给客户带来的实际利益，像企业使用后项目交付周期能缩短 20%；E 是证据（Evidence），提供数据、案例等证明，如列举其他企业使用该软件后效率提升的数据报告。

通过这种方式，让客户清晰了解产品价值故事化讲述：比起单纯罗列产品功能，将产品融入故事更能吸引客户用真实的客户案例成功故事引发客户共鸣，用数字化的成果强化你的说明，加深其对产品的印象（五）客户沟通技巧SPIN 顾问式销售法：S 代表实情探询（Situation Question），了解客户现状，例如询问企业客户 “目前公司在文件存储方面采用什么方式”；P 是问题诊断（Problem Question），基于现状挖掘问题，“这种存储方式是否存在数据易丢失、检索不便的问题”；I 为启发引导（Implication Question），引导客户意识到问题严重性，“数据丢失可能导致重要业务中断，造成巨大经济损失，您考虑过吗”；N 是需求认同（Need - payoff Question），提出解决方案并获得认同，“我们的云存储产品能有效避免这些问题，您是否感兴趣了解一下” 。

通过这一流程，与客户建立深度沟通，精准把握需求积极反馈：在与客户交流过程中，适时给予积极反馈用点头、微笑、肯定的话语如 “您这个观点很独到” 回应客户，让客户感受到被尊重，营造良好沟通氛围，促使其更愿意分享想法。

（六）表达技巧1、讲好处不讲长处；把产品特点转化为客户收益；用客户语言描述价值；量化具体收益2、讲口语不讲术语：用生活化比喻解释专业概念；避免使用客户听不懂的术语；让复杂的技术变得简单易懂3、讲具体不讲抽象：。

用具体场景代替抽象描述；展示可感知的效果；提供可视化证据4、讲数字不讲文字：用具体数字代替模糊描述；提供可验证的数据；建立量化标准5、讲故事不讲细节：用客户故事代替技术细节；突出关键转折点；引发情感共鸣。

四、融入团队，积极求教一名好的职场人首先要做的是如何搞好公司内部的关系，连内部关系都没做好还怎么做外部工作呢？销售团队往往氛围活跃、经验丰富新人要主动融入，参加团队活动，与同事打成一片遇到难题，及时向资深同事请教。

他们的实战经验能让新人少走弯路例如，小李在拓展新客户时遇到瓶颈，向老同事取经后，改变了客户开发策略，业绩迅速提升团队的支持与协作，能帮助新人更快适应岗位节奏，共同攻克销售难题

职场新人适应销售岗位虽有挑战，但只要保持积极心态，努力学习产品知识与销售技巧，融入团队，不断实践与总结，就能在销售领域发光发热，收获成长与成功祝愿每一位新人都能在销售岗位上踏出坚实有力的职业步伐，开启精彩的职业生涯篇章。

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