大家都知道，在哥弟的店铺里，几乎没有1-2件的小单，通常出现都是几十件的大单。这也是他们很多店铺即使位置很偏、进店人数很少，依旧能产生很高业绩的重要的原因。那么，他们为什么比一般的品牌更会做大单呢？社长给大家总结了3个陈列技巧+3个策略，希望帮助大家在年底冲刺下业绩！

一、3个陈列技巧

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模特搭配生活化

什么叫模特搭配生活化呢？

也就是说在给模特进行搭配时，要模拟生活穿搭场景进行搭配！在我们的生活中，穿衣服肯定是成套穿的，有外套、下装、内搭、配饰等款式。

而在陈列展示的形态中，模特搭配是最好的展示形式！

2

货杆使用“衣橱陈列法”

货杆的陈列方法有：by class法、by total法、衣橱陈列法等等，而衣橱陈列法时最能产生大单的陈列方法！即使用顾客衣橱的摆放方法来陈列，让互相搭配的一套衣服陈列在一起，给顾客最直接的搭配建议！

3

移动货杆推荐法

什么是移动货杆？

也就是摆在试衣间附近的货杆！

因为顾客到试衣间试衣服时是促成连带的绝好机会，我们就可以在“移动货杆”上陈列一些单品，如帽子、丝巾围巾、包等，秋冬还可以挂上内搭的款式！

二、3个策略

1

做好产品分类

通常到新货时，我们都会先进行练货，找款式的卖点、练习搭配方式。

但是，哥弟的员工做的会比我们多一点，她们会进行清晰的产品分类：

了解哥弟品牌的人大概知道，哥弟主打的产品是裤子，在一般人看起来没什么区别的裤子，哥弟却把它们分为十个类别：

①百分百裤：修长挺拔，显高挑，百分百实穿易搭；

②魔术裤：完美黄金分割，魔术修身；

③美腿裤：提臀收腰，瞬间瘦身；

④恰恰裤：3-9分，轻便随意，职业休闲两便……

当然，除了裤子以外，他们对外套、针织衫、衬衫等每个品类都有明确的分类。这些产品分类，每一位导购都必须非常熟悉。

而这种分类方式，对做大单又有什么帮助呢？她可以让导购非常清晰的向顾客以场合、风格、功能进行推荐，鼓励多套试穿，如果让顾客同时买2套适合职场的正装可能有点难，但同时让顾客买1套正装、1套休闲装则变得容易很多。

2

让顾客成套试穿

在哥弟，如果你是只试穿一套，你是没法走进试衣间的！

导购肯定会让你成套试穿！

因为只有成套试穿，才能看到身上的最佳效果！因为在进行产品开发设计时，设计时就是按套来设计、按穿着效果来设计的！

另外，顾客只有试的多，才能买的多！

3

按场合进行连带

哥弟会把顾客一周的生活状态进行清晰的划分，然后随着生活状态的划分来对应其产品。

当然，顾客未必会按照这样的规划去生活，比如她周六未必会出游，周日未必会居家，但这一点也不重要，因为她肯定会有这样的生活状态。

如果导购在向顾客推荐时说：“你看，这套西装你穿起来非常干练，适合你开会的时候穿；而这套衣服则非常舒适，适合你陪家人的时候穿。”这样，顾客都买下来的可能有多大呢？

除了多套推荐成大单的方式以外，还可以围绕某一件商品进行多种方式的搭配，从而产生大单。比如，围绕某一件西装，进行多个内搭的推荐。

哥弟认为，有质感的内搭是西装的“咖啡伴侣”，针对其产品，可以对同一款西装进行8种不同的搭配方法：

①年轻休闲的T恤；

②商务知性的衬衫；

③高贵性感的蕾丝；

④摇滚亮片；

⑤人性化丝袜衫/高密网布；

⑥低调奢华的丝滑材质打底衫；

⑦华丽女人的丝、纱等非棉质袜衫；

⑧优雅舒适的针织。

如果这款西装足够百搭，导购完全可以跟顾客说：“你跟这款T恤搭显得十分年轻时尚，而跟这款衬衫搭则变得商务知性……不同的搭配让你可以出入不同的场合哦。”顾客是否会买下这款西装的同时，买很多打底衫和对应的裙裤呢？这就是成大单技巧里的“一搭多原则”。

“一搭多”原则是用一个主推款，搭三种风格，通过非销方式引发顾客的的场合，再通过场合引发顾客对更多风格的需求，从而增加顾客的购买件数。

很多导购会有担忧：“不能让顾客试得太多，试的多了，就会犹豫，本来试了一双鞋子，顾客就买了，结果因为推荐她多试穿了几双（风格差不多），最后因为犹豫不决，就一双也没有买。”而不同风格的推荐试穿，不会让顾客犹豫不决，不同风格没有可比性。

亲爱的，你get到了吗？

课程背景

SPA是什么意思？

SPA自有品牌经营模式，是由美国服装巨头GAP公司提出、由日本优衣库Uniqlo成功运用并推广！

SPA自有品牌经营模式，能够有效的将顾客需求和供应商联系起来，以满足顾客需求为首要目标，通过革新供货方法和供应链流程，实现对市场的快速反应，从而实现资金回笼！

《SPA自有品牌·商品管控》课程有什么优势？

本课程国内首创商品季节环管理流程，给一季商品管理定义了5大阶段、14个配合环节、42个工作任务、126个工作细节，可以高效实现采购、商品、销售三大职能一体化运作；以周为业务管理单元，通过品类管理实现门店顾客需求高效响应，建立顾客需求拉动型供应链，让商品在有限的时间内卖的快、卖的多、毛利高，实现高周转、高盈利、低库存！

01

 上课时间 

本课程共6天4晚，分两个阶段学习：第一模块：《商品采购计划制定》·9月6-8号（3天2晚）第二模块：《商品销售进度管理》·10月12-14号（3天2晚）

02

 上课形式 

工具模板+案例分析+作业模拟+顾问365天线上疑难解答

03

 课程内容 

1商品采购中常见的十大问题2品牌定位与消费者调研①定位清晰：画出自己的价值曲线②品牌定位的六个维度③制作消费者画像④为消费者代言3八步采购法，定好一盘货第一步：门店经营目标预测①门店经营收益分析：一张报表看透门店经营提升方向②经营店效分析及店铺新开计划③门店盈亏平衡测算：一张报表测算门店盈利情况④门店经营目标预测方法⑤业绩季节占比分析第二步：新品业绩目标预测①新品业绩目标预测影响因素②销售业绩的季节占比分析③历史库存梳理，确定库存销售目标④新品业绩增长的三个战术第三步：确定采购金额预算①明确新品销售要求②新品采购投资测算第四步：产品线的业务回顾与波段商品企划①评估有法：品类收益分析的12个指标②赚钱有道：品类角色定位③科学配比：品类占比规划④高低有度：品类价格带规划⑤宽深结合：品类SKU宽度与深度规划⑥节奏合理：组货制品类波段上市分析与规划⑦供需平衡：品类尺码组合分析⑧供需平衡：品类颜色占比分析第五步：品类单款分析①结构优化：六大款式类型分析②采量合理：单款生命周期分析③采款精准：品类单品款式评定第六步：供应商梳理，确定战略供应商第七步：采购风险规避①期货制采购注意事项②组货买断制采购注意事项③组货配合制采购注意事项第八步：制定采购计划表（工具表格）①门店经营收益分析表②门店盈亏平衡测算表③季度总量及品类采购OTB计划表④品类款式级别及波段划分表⑤品类波段上市计划表⑥套表：商品销存监控平台⑦套表：营运BI分析平台4精准计划：商品销售计划制定①一张表：明确新品销量规划②建立市场营销日历：核心商品的展开、店铺分级、市场策略③月度TOP款的预测：订单梳理，确定销售重点和难点④核心品类/单品推广：门店的单品推广和陈列展示方式★落地工具表格：①套表：营运BI分析平台②商品季节销售收益规划表③重点商品订单梳理表④商品说明书⑤品类销售跟进看板总结：采销协同，聚力共赢

1走出误区：商品销售进度管理的十大现状2深度思考：正确认识商品销售进度管理3衡量系统：商品销售进度管理的8个指标4个时间①三层商品数字追踪系统②八个指标：铺店率、动销率、清款率、消化率、齐码率、折扣率、毛利率、回笼率③四个时间：可售时间、动销时间、停售时间、停补时间★落地工具表格：①套表：营运BI分析平台②商品周KPI反馈表③每日月度品类销售任务达成监控表4运营管理：商品生命周期不同阶段战术布局与工具应用一、导入期：快如闪电、赢在起跑线①管理目的：看清首采产品潜质、寻找实卖款②应用战术：审版选款、触角求证、试销测款、淘汰换款、定格精品③落地工具：9D模型、款式评分表、新品小样图、重点商品上市反馈表、顾客试衣登记表、在线评价、线上测图、转化率监控、种子用户投放④注意事项：设定测评时间和标准，预测首补和二次铺货方案二、主销期：在有限的时间多卖、快卖①管理目的：谋求销量破零、切对核心卖点、打出爆发力②应用战术：集中优势兵力各个击破，小步快跑弹性采销③落地工具：商品周KPI反馈表、月度销售看板④注意事项：共享剩余销售时间、预测库存风险三、收尾期：在还能卖的时候多卖①管理目的：甩开对手、获利收尾、承上启下、培育替代②应用战术：跟踪数据走势、各个击破、合并下沉、款款出清③落地工具：撤货目录的确定、商品调拨表④注意事项：单品有销售拐点、部署引流、复盘沉淀四、重点项目：销售进度管理中的六大业务①如何培育畅销款？②如何进行有效的补单？③如何进行有效的调拨？④如何确定减价商品？⑤单品的动销和清款⑥门店月度存销比控制五、门店52周业务管理：建立商品分析会制度①会议推动：周商品进度分析会②高效利用时间：时间四象限法则③门店假设验证：每周的PDCA循环★落地工具表格：①门店每周主推款任务表②门店月度存销比控制表③商品周KPI反馈表④套表：营运BI分析平台⑤套表：商品销存监控平台总结：坚持复盘，持续改进

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 讲师介绍 

赵老师有着22年鞋服行业从业经验、13年咨询教学经验，坚守工匠心、用一辈子做好商品管理！曾受邀参与数十家品牌公司内训课程，包括深圳汇洁集团、特步集团、乔丹集团、都市丽人集团、广州鼎盛鞋业……参加过公开课的品牌遍及国际、国内各大品牌！前后为30余家零售企业担任顾问，13年间为数百家企业的上万名中、高层传授《商品管控》课程，是中国鞋服届最具实战经验的顾问之一！

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 学习费用 

单人学费：9800元/人两人团购：8800元/人三人以上：8000元/人（建议老板+商品+采购+销售+陈列一起学习）备注：1、以上费用是包含两个模块（6天4晚）的学费；2、费用含学费、教材费；不包含交通、食宿费；3、后续本人可复训，复训仅需1000/人复训费。

报名电话：13666682835（微信同号）

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