晨报记者 潘 文

“那时候感觉真的很凄凉，晚上7点半，路上一个人都没有，旁边的店也没有灯光。”这是Tina Wang一个多月前看到的建业里。

五年前，Tina创建了高端男士私人定制品牌Lora Esatta，并于2016年正式入驻建业里。和众多品牌一样，因为来势汹汹的新冠肺炎疫情，Lora Esatta一度停下脚步，重新思考如何再出发。

从焦虑到从容，从被困到突围，短短一个多月时间，Tina经历了很多“意想不到”和“前所未有”。

直播使顾客慕名而来

2月中旬，Lora Esatta复工迎客，但顾客并未如期而至。

“当时在家一个月，非常焦虑。”Tina觉得，这段时间不能被浪费，在和同事以及企业家朋友多次讨论后，她决定抓住直播这个机会，通过互联网推广品牌。但一开始发的短视频并没有吸引粉丝，Tina和同事都有些不解。直到有一天深夜，Tina接到了同事打来的电话，“他兴奋地告诉我说，有一条关于男士日常穿搭的短视频火了，几十万的浏览量。”这条短视频火了之后，还有不少人主动过来加微信，询问各类西装相关的问题。之后，Tina又让同事趁热打铁做了好几场直播。

更让她意想不到的是，线上推广很快有了初步成效。3月20日，几位客人来到Lora Esatta。当时，Tina正在店内查阅资料，准备直播素材。因为店里是预约制，平时到店的基本都是老客人，或是从大众点评上预约后过来的，所以一开始Tina想着应该不是来做衣服的。“这两年来我们这里探店的同行特别多，我当时就和同事说，他们应该是来探店的。但当他们说先去隔壁喝个咖啡，待会想过来做西装时，我都不太相信，非常惊讶。”Tina说。

经过交流，她才知道，这几位客人原来是看到抖音视频后慕名而来。

Tina说：“其实是疫情逼了我一把，否则我不会这么去逼自己做直播。定制行业里面，我们在直播这方面走在了同行前面，我最近也在和同事讨论，之后要怎么把直播做好。”

开发新品吸引刚需人群

疫情放慢了Lora Esatta的发展脚步，也让Tina开始重新思考接下来应该怎么走。经过一周多的讨论，团队最后确定了一个方案，针对三四月份结婚礼服订单较多等情况，推出限定面料的婚礼套餐和商务套餐：商务套餐14900元，包括一衣一裤、一件衬衫和一条领带；婚礼套餐14900元，包括礼服套装、一件礼服衬衫和一个领结；衬衫1280元/件起，买二赠一。

Tina介绍：“之前我们没有两万块以下的定制价格，比如商务套餐之前在国内做的价格是两万二左右；在意大利的话会更贵一些，比如婚礼套餐要32000元左右。衬衫原来是2800元起，且现在买二赠一，买三件就是两件的价格。”

价格从哪儿降？Tina说：“平时一个客人定制，大概需要3米面料，我们就会去定3米特定面料，在我们行业里叫‘零剪’，价格是最贵的。而我们大批订购面料，比如几百米，面料成本就会减少很多。”

为了吸引顾客，Lora Esatta还推出了更多新品。“从西装定制角度来说，我们每年的‘新’主要就是面料，一年两季，春夏和秋冬，一季大概会新选200多个面料花色。”考虑到性价比，Tina今年春夏季主要选择了0-3的区间的面料，以及一些老顾客比较喜欢的7-8区间的面料。

为了满足结婚季需求，抓住这部分刚需人群，Lora Esatta还新开发了晨礼服款式。“我们设置了一个礼服专区，几乎所有的礼服款式我们都有，给大家更多选择。”

目前，Lora Esatta已经度过了最艰难的时期，正逐步恢复往日生机。回想这一个多月，Tina表示，从焦虑到突围，还好有政府部门的支持，减免房租等政策切实缓解了“生存”压力，感觉很温暖。