作者：银行青年

来源：银行青年

原标题：如何挖转他行客户

银行机构之间竞争很激烈，因此银行间相互挖客户是一件很常见的事，只要不是通过不正当手段都是可以理解的，因此他行挖转不仅是我们获取客户的一种方式，更是我们防范其他行挖转我们客户的一种方式。因此，我们如何挖转其他行客户呢？又是通过什么样的方式去挖转其他行客户呢？

一、找到客户

（1）目标客户分类

想要挖走客户就要先找到目标客户，目标客户主要分为两类，包括与我行有业务资金往来的，但没有把我行作为业务主办行的客户，这类客户称作我行的存量客户，还有一类是没有在我行办理过任何业务的陌生客户。

（2）了解目标客户的需求

明确了主要目标客户之后，就要进一步分析网点周围客户的情况，确定网点主流客群，了解客群的特点，深入分析客户的金融和非金融需求，例如老年客群金融在需求上对便利性的要求比较大，比如资金安全存放，资金的稳价增长，而老年人的非金融需求就是在办理业务时能够得到年轻人的尊重与关爱，再比如商户的金融需求就是手续费优惠、交易结算便利度、家庭理财规划要求，而非金融需求就是网点的营业环境、增值服务、被尊重的需求。

二、找准挖转策略

（1）客户来银行办理业务，客户经理要通过观察或者别的途径去判断他是不是潜在客户，如果是，客户经理要立马上去进行攀谈，与客户进行沟通，在于客户沟通的过程不要过于刻意，要掌握一定的沟通技巧，揣摩客户心里，在最短的时间内与陌生客户建立良好并且愉快的交谈氛围，并且在交流过程中尽可能多的留客户的个人的基本信息，重视客户说的每一句话。

（2）在厅堂内，基于客户的基本需求，网点员工可策划厅堂内外的娱乐活动来吸引客户，为网点引进客户资源，比如做一些吸睛的宣传活动，制定不同的活动主题，或者通过向客户推广科普金融知识为切入点，向客户宣传网点的产品和服务，在活动的过程中充分向客户展示我行的优势，在活动现场给客户发放宣传折页，服务体验卡等，在活动后还可以给客户赠送一些小礼品，为后续挖转客户埋下伏笔。

三、打感情牌，密切客户关系

在摸清客户的个人信息后，营销人员可以有选择的专门上门拜访，推介银行的服务优势，保持与客户的长期联系，了解客户的个性化需求，通过与客户之间的真诚交流增强双方互信，加强对客户的了解，同时对行内员工的社会资源进行搜索，看看有没有有与客户有亲戚关系的潜在客户，可以适当凭借亲戚优势，打感情牌说服客户转投我行，还可以融入客户生活圈，从客户那里得到更多的客户资源。

四、跟进营销

在跟进营销的过程中，一定要为客户提供超价值的服务以及理财理念，在制度允许的情况下尽量满足客户的需求，在给客户提供服务时，要拿出最大的诚意，给以客户亲切热情的感觉，让客户感受到银行对于他的尊重，最好能记住每一位客户的样子以及基本信息，为日后的工作带来更多的便利。

还要安排专人定期对客户进行电话沟通或者上门走访，进一步了解客户需求，不断深化服务，根据客户实际，推介更多适合客户的产品，进一步提高客户的忠诚度和满意度，增强客户黏性。