私域流量一直都是鞋服行业的热点话题之一。

如何从以往线下实体门店与线上平台电商的传统业态，走向线上线下融合的全渠道私域业态，是鞋服运动品牌面临的核心问题。

很多中小企业都知道私域运营这个概念，但往往会陷入一个思维怪圈：只关注私域概念的应用价值，也就是只看到蛋，不去关心下蛋的“数字化转型”鸡。

只想捡蛋，不想养鸡。这是不对的。

因此，关于私域运营的拉新、复购、裂变 ，这三个最基本的内容，有些技巧和工具是我们必须要了解和掌握的。

一、拉新方案四件套

1、定目标

门店私域拉新目标，首先要从用户、业绩、业务定目标。

2、定策略

制定营销拉新的顶层策略与运营框架。特别要注意的就是引流钩子和引流渠道。

钩子包括利益、内容、服务等等。引流渠道比较好的有：广告投放（包括ADQ、抖音等等投放）；视频号直播、短视频引流；包裹卡，现在还是王牌手段之一；AI外呼+短信，这一般用于存量用户量级比较大，或者新用户量级特别大的企业。

3、定计划

推动私域活动与资源落地。

4、强跟踪

强跟踪，持续完善数据看板、复盘和激励机制。

二、用户来了，怎么做复购？

私域的复购，由2个象限决定：信任和利益。

1、先概括利益，这个比较好理解，无非就是各种降价、促销、活动等等，有利益肯定就会有。需要拿捏好的地方就是不要破价，这里的破价可不光是说公司级别的价格线，而是不要击穿用户的心里价位，让用户觉得这玩意就值这个钱，不做活动我就不买了。

2、再说信任，这个就稍微复杂一点了。

最基础的信任，是对商品的信任，这和私域没什么关系，是和商品的交付有关系的，只是商品信任建立以后，你做强了私域的存在感，用户就会想到在私域来复购。

第二层的信任是什么，是对IP的信任，就是私域经营的这个IP，我愿意跟他有更深的交互，同样的购买条件我想从他这里买，或者说我认为他不会坑我，这种信任靠利益做不来，或者说利益搞来的就很薄弱，一定是有很多的IP内容支撑，让用户感觉到可亲、敬业、专业或者是可信等等形象中的一种或者多种根植于心了。

举个例子，某个穿搭IP，她提供专业价值和可亲的两种形象，用户信任有多夸张呢？她视频号开播话术不顺的时候，用户都在公屏留言说你不要紧张，好多品还没讲就拍没了。

最高的信任肯定是品牌/公司级别的信任，一般这种级别的信任建立以后，你就可以做出首发即爆品了，而这种信任，我概括来说，想要获得就是要多次、跨品类的交付。

三、如何做裂变？

三种主流的裂变方式：

1、S2B2C，类似达令家、云集的社交电商模式都是这样的，重点是挖掘到足够多的优秀小B端。做好分佣，做好服务，做好供应链支持，总之一句话，如果想做这种模式，除了要遵纪守法以外，就是绑定好你的小B端。

2、C2C裂变，以前大家做的什么砍一刀呀、赠一得一，理论上都属于这种C2C裂变了。亲测现在还有效的，是利己和利他都兼顾的模式。比如新人团，在消费品行业其实还是能帮你获得精准的用户。比如赠一得一，用户给一个新用户赠送一个新手礼，她自己也能得到相应的奖励。这些玩法一般都能收获很好的结果，底层逻辑就是，现在用户的时间很贵，也不会轻易帮你分享，给了利己让他有动力去做这个事儿，给了利他让他分享时没有心理障碍。

3、第三种是内容裂变了，比如视频号这个生态。一个用户点赞，他的好友会强提醒的看到这个消息，非常利于垂直人群中的关系链扩散。这一点希望大家一定要重视。

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来源 | 网络综合 排版 | Lily

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