小红书作为女性用户的阵地，用户的兴趣点已从美妆独大变为渗透生活领域的各个方面。2022年每周热门话题排行榜“每日穿搭”周周位居第一，相关笔记数增量最多，“日常穿搭”则排名第二，服饰穿搭已成为小红书用户最为关注行业之一，小红书平台成为众多用户深爱的穿搭种草“圣地”。

本篇文章通过拆解优质爆款笔记以及小红书典型服饰穿搭品牌，分析服饰穿搭品牌是如何在小红书上进行营销投放策略，以此来种草用户心智。

 │目录│

1. 小红书服饰穿搭行业流量洞察

行业概况用户画像搜索趋势用户生态

2. 小红书服饰穿搭行业爆文笔记拆解分析

连衣裙衬衫T恤外套

3. 小红书服饰穿搭行业品牌投放策略案例拆解

URBAN REVIVOBrandy Melville安踏

4. 品牌选号策略

5. 总结

Part01小红书服饰穿搭行业流量洞察

一、行业概况

小红书站内用户有强大的创造能力，往往能突破原有穿搭思维的束缚，开创新的风格。从2020年下半年开始，时尚超越美妆成为站内最大的内容产出领域。

穿搭在2021年全年搜索量、笔记发布量的数据表现几乎均占领行业一半，是支撑时尚行业内容的核心，配饰、箱包、鞋靴紧随其后。整体造型是服饰穿搭行业的核心兴趣点，小红书用户热衷搜索“total look”的穿搭攻略。

二、用户画像

根据2021年全年小红书社区官方数据显示，女性用户占服饰穿搭类主流，95后、00后占比约7成，三线城市用户占比最高，服饰穿搭用户主要为中线城市年轻女性。

在穿搭方面，男女偏好是不同的，女性用户更愿意总结时尚穿搭风格，将风格总结为优雅，甜美，酷飒，气场，性感。如拽姐厌世穿搭、纯欲氛围感穿搭、财阀千金穿搭、人间富贵花穿搭等。

而男生用户则更偏爱公式搭配。在小红书官方站内数据洞察下，发现男性潮流风格主要分为两种，第一种是从上到下用毛线帽/鸭舌帽，T恤/衬衫，工装短裤，长袜+球鞋的组合进行混搭。另外一种则是连帽卫衣外搭棒球夹克，以及必须遮住半只脚的工装带兜长裤，还有氧化底发黄的鞋为整套穿搭增添风味。

三、搜索趋势

从2021年服饰行业全年搜索趋势来看，服饰行业受节日出游影响显著，在五一黄金周、七夕节、国庆节等重要节日期间，搜索量会有明显上涨。同时电商、社区活动的开展也会持续影响服饰行业的搜索量。服饰穿搭类笔记可多以节假日作为关键词，将产品与拍照、出游等热门场景结合，。视频、图文笔记的呈现形式要和节日出游等元素结合得更细致，解锁更多穿搭展现形式。

从2021年全年服饰行业品类搜索趋势来看，外套、卫衣基本全年热搜，连衣裙夏季登顶。

四、用户生态

小红书官方根据2021年全年数据总结出小红书服饰行业五大用户生态：

1、今日穿搭OOTD

根据场景、人群、痛点、风格的不同进行划分，混搭组成不同关键词，例如“法式简约的通勤穿搭”、“GUCCI推出的复古可爱手袋”“96年时髦女孩的穿搭伴侣”等，不断推陈出新打造新世代的潮流穿搭，每日在小红书平台晒出“今日穿搭OOTD”，这些不同的穿搭思路帮助用户选择更适合自己的穿搭类型。

2、品牌认同下的“XX女孩”

由于小红书平台女性高度聚合+品牌的高度认同的特性，造就了小红书特色的“品牌+女性”的标签文化。此时品牌在用户心智认知中已经占据很高的地位，用户的每次分享都会助力品牌营销正向循环，以此提高品牌销量增长。

3、爆款跟风

高颜值、性价比、有故事、记忆点等是爆款基本要素，在不同阶段浪潮的强烈影响下，种草热点和形式也发生转变，服饰爆款随之而生。

例如2020年的服饰穿搭新兴产物“BM风”即“美式甜酷少女风”，由小众品牌Brandy Melville衍生出来的一种穿搭风格，在国内继Lisa、Jennie、欧阳娜娜等大波国内外女明星的机场穿搭秀后，加之网红带货种草的协同效应，同类型以其短小精致的上衣和包臀格裙为特质的BM风穿搭在小红书平台迅速爆红，受到用户追捧。

4、明星同款粉丝经济

运用明星效应也是在小红书内容创作中获取流量的一大来源，明星同款在粉丝经济中发挥重要影响，她们的穿搭造型总会引来媒体和粉丝们的一阵探讨，甚至引领时尚潮流。因此有很多追星女孩或者追求时尚的年轻人都会通过深扒明星私服来购买同款，以及学习她们的穿搭技巧，通过与爱豆身着同款来彰显群体认同。

5、线上线下联动的“试衣间文化”

除了单体的传递穿搭灵感，小红书上形成许多关于品牌线上试衣间的内容聚合。从进入门店，发现门店内有小红书博主穿搭的内容到去往小红书看更多的穿搭内容，或者在线上看到穿搭内容然后到线下在店铺里尝试购买甚至在线上直接下单，然后进行分享。这是基于穿搭内容的形式做进一步的分发以及产生新的流量和交易购买的机会。

“小红书上独具特色的试衣间文化为时尚品牌形成O2O（online-offline）流量正循环，也是social media时代打造O2O一体化的重要媒介。”但同时用户也要正确使用试衣间，文明试穿商品。

Part02小红书穿搭行业爆文笔记拆解分析

#01连衣裙

一、爆款笔记分析：

标题类型：

【制造悬念式】《这是你们在找的早春仙女裙吗？约会必备！》

【场景教程式】《173/92气质通勤穿搭｜显白苔藓灰绿西装裙》

【合集盘点式】《[打工人一周穿搭]属于春天的温柔和浪漫》

【数据推荐式】《156小个子开箱｜穿上这件裙子你也能成蚂蚁腰》

头图类型：

视频封面类型：

内容方向：

卖点类型：

二、优质爆款笔记拆解：

笔记数据：点赞2.2万，收藏7280

标题优点：合集盘点式标题突出连衣裙适用场景，结合节日热点关键词增加搜索概率

卖点类型：场景型卖点更适合消费者代入，依据用户的不同需求推荐连衣裙，让用户与之产生共鸣，亲切度高

内容亮点：合集式推荐涵盖范围广，视频内每件单品都会拆解清晰的优势点突出细节功效，精简且有条理

#02衬衫

一、爆款笔记分析：

标题类型：

【场景渲染式】《春日樱花限定男友一秒沦陷的粉嫩约会穿搭》

【人设背书式】《OOTD｜早春衬衣穿搭｜上班族显高气质穿搭》

【合集盘点式】《被UR惊喜到！两套简单大气的实用穿搭looks》

【好物分享式】《春夏OOTD贴心温柔初恋感背心》

头图类型：

视频封面类型：

内容方向：

卖点类型：

二、优质爆款笔记拆解

笔记数据：点赞1.6万，收藏3251

标题优点：日常美好分享是小红书主流机会点，好物分享式标题平易近人，加上“开春穿搭”季节性关键词吸引用户关注

内容亮点：ootd式分享根据场景或季节搭配衣服，展现整体穿衣效果，告诉用户如何穿才更好看，其内容更是细化到“薄荷汽水味”风格，直接展示产品店铺更具好感

#03T恤

一、爆款笔记分析：

标题类型：

【制造悬念式】《把价值900万的画穿身上是什么感受？？》

【干货分享式】《潮酷女孩的初夏穿搭--谷爱凌同款T恤太棒啦》

【合集盘点式】《白色印花T八种不同风格穿搭承包整个衣柜》

【好物分享式】《自创种显瘦T恤扎法，告别松垮肥大》

头图类型：

视频封面类型：

内容方向：

卖点类型：

二、优质爆款笔记拆解

笔记数据：点赞7.7万收藏3.9万，该笔记占据近一个月内服饰穿搭类笔记互动量排行榜TOP6预估阅读量达170万+

标题优点：标题文字使用可爱俏皮流行语，制造“100块9件短袖”的悬念吸引眼球，引发用户好奇心

卖点类型：价格型卖点式用价格来吸引用户点击，例如省钱、折扣、平价、白菜价等关键词抓住痛点使用户忍不住戳开笔记看内容

内容亮点：不冗长啰嗦，让用户明确获悉笔记的内容就是推荐“正肩T恤”，配上清晰的标题让用户快速甄别该笔记内容是否在其感兴趣范围内。添加了“体型参考”的内容产品和内容结合的更细致且为消费者着想。

#04外套

一、爆款笔记分析：

标题类型：

【突出风格式】《优衣库色彩穿搭，活力少年感的搭配Tips》

【突出人设式】《运动女孩已上线以后又会是谁的青春呢》

【合集盘点式】《150小个子女孩春季穿搭合集｜蓝色系辣妹风》

【好物分享式】《低饱和极简西装穿出高级感～》

头图类型：

视频封面类型：

内容方向：

卖点类型：

二、优质爆款笔记拆解

笔记数据：点赞5万收藏2.1万，该笔记占据近半年内服饰穿搭类外套关键词笔记互动量排行榜TOP1预估阅读量达85万+

标题优点：突出风格式标题直接明确该笔记受众群体是“初春少女感”点明笔记亮点，将关键词、核心内容放在前面，可以快速get到笔记信息

封面优点：颜值即正义，所谓颜值不仅仅是人，还包括穿搭、摆放等等，该博主封面几乎都是人物+产品展示+标题文字的类型，有助于重点展示需要突出的内容主题，整体化的显示笔记核心点

内容亮点：博主通过细节讲述+整体造型的展示流程，自身试穿搭配，向用户教学如何穿搭，安利优质单品。介绍外套的同时赋予穿搭场景，结合不同用户需求场景来影响用户心智，让用户在不知不觉中种了草，又不知不觉拔了草。

Part03小红书穿搭行业品牌投放策略拆解

一、快时尚品牌URBAN REVIVO

1、专业号UGC转载

UR会经常转载优质用户笔记到专业号上，增加用户对品牌的信任感，提升品牌形象，同时也有利于与博主粉丝建立互动，增加展示度，通过转载不同类型博主的笔记，在专业号实现全面的产品展示和种草，触达更多潜在人群。转载合作博主笔记后投放信息流，让优质内容不断得到持续曝光，二次孵化热度，将热度引流到专业号实现闭环收割。

2、笔记分析及达人布局

近30天内UR相关种草笔记布局以穿搭和ootd为主，用户对整体造型的关注度远远大于单品。

在达人布局上现阶段以铺排大量初级达人和素人为主，利用尾部达人进行种草，通过真实感的笔记内容布局，实现口碑发酵沉淀声量。

3、盛行试衣间文化

搜索“UR试衣间”关键词后发现，近一个月该关键词下的笔记互动量达20万+。UR将试衣间文化作为品牌内容营销的一部分，线下在试衣间进行各种新款试穿、服饰搭配、试衣间内选款等，然后分享在线上给用户种草，不仅满足了线下体验感，还吸引了越来越多用户在小红书上进行分享。

但小红书官方同时呼吁正确使用试衣间，有序排队，按需试穿，合理分配使用时长，试衣过程不要损坏商品，试衣搭配要讲究文明。

二、爆款风靡BrandyMelville

1、专业号运营

BM的小红书专业号是作为一个产品资讯发布平台，同样也是与消费者沟通的渠道，因为他们在国内只有官网和北京上海两家实体店，关于产品的资讯平台很少。BM小红书专业号的笔记内容一般就是新品发布、产品展示、补货提示等，为消费者提供一个产品资讯入口，消费者在使用过程中产生疑惑或者对产品有什么建议的，也可以在评论区进行反馈。

2、笔记分析及达人布局

近30天内BM相关种草笔记布局以穿搭ootd为主，和UR不同的是，还有明星娱乐资讯和人文风光展示内容。国内外女明星Jennie、杨幂、欧阳娜娜、宋妍霏等疯狂带货，追星女孩或者追求时尚的年轻人会搜索去学习她们的穿搭，将明星作为撬动市场的兴奋剂从而实现声量与用户增长。

在达人布局上现阶段以铺排大量初级达人和素人为主，极大发挥素人和尾部达人的价值，收割真实用户。

3、颜值营销

Brandy Melville的员工并不是签订劳务合同的长期工，而是邀请“网红”做店员，还会在逛店的人中挑选符合品牌调性的消费者做店员。被“抓”的人会在小红书上分享“我被BM邀请做店员”的笔记内容，这种颜值被“盖戳”的荣誉让人变成自来水营销。

这些店员既是员工的同时，也充当消费者角色，化为Brandy Melville品牌营销的一环。评论也一边倒达到“为了见一面，也要去店里”的高度统一。Brandy Melville成功地将品牌做到了具有自发传播的能力，成为年轻人津津乐道的谈资和自带话题度的社交符号。

三、运动品牌安踏

1、专业号运营

安踏专业号运营主要围绕品牌代言人、明星同款及跨界联名宣传展开。安踏发布王一博、谷爱凌等自带强运动属性的偶像相关的笔记内容，充分发挥明星在线上的粉丝号召能力，用明星IP的影响力为自己的品牌赋能。

2、笔记分析及达人布局

近30天内安踏相关种草笔记布局以潮流为主，通过打造能够与年轻人产生情感共鸣的流行文化内容，实现了安踏品牌与消费者的深度沟通。

在达人布局上依旧是铺排大量初级达人和素人。从达人种草趋势可以看出，冬奥期间安踏以大量达人铺排进行声量扩充，配合安踏作为北京2022年冬奥会官方合作伙伴的身份进行集中发力持续营销。

3、携手小红书点燃冰雪热

安踏作为2022届北京冬奥会官方体育服装合作伙伴，携手小红书在赛事期间打造#穿安踏为冬奥打call #话题活动，邀请用户晒出打call姿势，将用户引流到话题页面，在社区内掀起打call潮流。因话题本身与赛事的强关联性，也在小红书的助推下三次登上站内赛事页面相关热搜，安踏品牌在社区内的声量大幅提升，用户在全民参与中切身感受到安踏的产品力，产品心智通过多维内容传递给用户。在这波冰雪热潮中，安踏在小红书社区实现了从产品到品牌的观感升级。

Part04品牌选号策略

1、看账号调性

要选择和品牌调性相符的达人进行推广投放，明确自身品牌调性后建立用户画像,参考品牌数据分析结果对KOL资源进行筛选，这样才能够保证品牌在小红书上所面向的推广用户就是目标用户。在一定程度上，垂直度越高的博主，越能触达到目标用户，推广效果越好。

2、看账号数据

赞藏数要大于粉丝量，赞藏数至少是粉丝量的1.5或2倍以上。笔记风格最好稳定，更新频率最好日更至少周更。浏览笔记观察博主是否出过爆文。

3、看内容质量

文案真实自然口语化，可以适当紧跟热点结合流行语，围绕产品输出内容，内容要接地气一点，与用户互动起来；排版上图片清晰美观，场景真实有代入感，视频内容通过真实的表达展示产品特性，不能太刻意死板。

全球网红库每月定期更新各类型KOL、KOC最值得品牌投放榜单，精选全网内传播声量、粉丝质量、达人创作能力、互动数据、爆文数等最佳的达人，给品牌提供最值得投放榜单，助力品牌选号和传播。

Part05总结

1、节点营销：由于服饰行业受节日出游影响显著，因此品牌可以在重要节点周期内，以节假日布局关键词投放笔记内容，将产品与拍照、出游等热门场景结合，视频、图文笔记的呈现形式和节日、场景等元素结合紧密，以花样穿搭形式展示产品。

2、场景化内容呈现：根据不同场景或者季节或人设，进行服装搭配，展现整体穿衣效果，告诉用户怎么穿才更好看，其内容还可以往下细化到风格，比如职场风、休闲风，国潮风，或是细化到具体单品，对用户进行一个分享推荐。

3、KOL组合投放：头部KOL和明星因其拥有大量的粉丝基数，一方面会扩大用户覆盖率、催生庞大的粉丝经济，另一方面强大的影响力也为品牌做了背书，减少用户的消费决策时间，更容易实现销售转化。腰部达人更像是消费者们的消费决策导购，可以很好地为产品营造品牌价值和塑造良好的口碑营销。大量的素人真实分享自己的穿搭，隐形种草。品牌根据自身的需求来挑选KOC和KOL，采取多层级达人推广的策略，真正实现品效合一。

关于我们

全球网红库--是搜美时尚旗下网红精准广告投放平台。成立于2015年，是一家创新型新媒体整合营销公司，致力于通过完备的数据库运营帮客户快速、精准、高效地找到KOL，用好自媒体资源。提供包括KOL/KOC精准投放social整合营销、品牌店铺代播、小红书专业号代运营、图文/短视频制作服务。

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