疫情期间线下实体化妆品零售成为受损重灾区，而短视频、直播等线上娱乐消费需求的爆发，让化妆品大佬们积极拓展线上电商渠道的布局，就连不少“柜姐”们都借机转型，在线上直播带货。

正在直播带货的柜姐

余婉君是湖北仙桃银泰百货的一名日资化妆品牌专柜导购，俗称“柜姐”。几天前，她接到公司通知，2月18日晚湖北地区会有一场“柜姐”直播，目前正在招募主播。对直播感到新鲜又好奇的余婉君，毫不犹豫地报了名。她按照计划介绍了几乎所有专柜产品。虽然出现商品链接失效的重大失误，但这场直播依旧吸引了14000人的在线观看，让余婉君感动的是，“没有粉丝怪我，大家都很体谅，甚至一直在直播间留言‘湖北加油！武汉加油！’这样鼓励的话。”

由于非专业主播出身，“柜姐”直播流量和头部网红动辄上千万粉丝相差甚远。记者在抖音平台上观察到，TOUS一场直播下来观看的粉丝数量有限，但与线下门店冷清的客流量相比，这个成绩至少能让店铺收获了一点人气。这是大多数“柜姐”直播的现状，跟淘宝直播相比，抖音的直播门槛相对较低，有账号即可直播。但这也意味着，此前没有粉丝沉淀基础的“柜姐”们，很难从一众专业内容生产者中脱颖而出。

不过，一切都在不断摸索中。同网红、KOL不同的是，线下导购缺乏直播经验、镜头感，以及导购群体的综合素质参差不齐。如何让导购们快速转化到线上直播的工作场景，并胜任直播任务，是目前各大品牌做导购直播所面临的问题。品牌该从何处下手启动导购直播？如何为柜姐们做线上直播培训，养成自己的“新晋主播”？

柜姐出镜直播带货

从直播姐到带货姐

那么如何将价值兑现，从直播姐到带货姐，品牌和柜姐们需要重点掌握以下7条直播知识：

1. 建立一个契合品牌且柜姐能掌握的人设

如美妆类，造一个美妆达人人设，对各大品牌都非常熟悉，或者专业度很高的测评类、邻家姐妹、闺蜜团等。柜姐们人设确定后还需放大一个性格或优势焦点，同时一定要有一个与品牌高度匹配的元素。

2. 对品牌历史、理念、产品需做足功课

在去年直播中出现过几次大的翻车现场，但不难看出，用户对网红直播翻车的包容度较高，反而品牌的容忍度较低，所以直播翻车为品牌带来的负面影响和损失是最大的。对于品牌导购来说，在对品牌历史、产品熟识度方面一定要做足功课，以免直播现场中翻车，带来直播公关危机。

3. 注意语言技巧和风格，可依据直播目标设定

每个网红、KOL主播都有独特的个人语言风格，个人化十分突出，对于柜姐直播来说，语言风格需更匹配品牌直播目标设定。比如大众参与感很强的网红促销活动，通过喊麦式语言来制造紧张感，引导消费者快速下单购买。而未来导购们的直播将更加多元，如品牌新品售卖、明星产品、品牌节等，根据不同的商业目标和品牌提前设定好语言风格，为消费者营造出不同的消费场景，打动消费者。

4.直播内容需有节奏、剧本化

根据每场直播的商业目标，结合受众洞察，需提前策划一个即符合品牌调性，又可以让消费者保有新鲜感的直播内容，避免出现消费者直播疲劳和因直播内容同质化而造成品牌认知度被削弱。这对于内容就有很高的要求，类似于电影和戏剧，有一个内容核，同时贯穿了创意、节奏和艺术，环环相扣，吸引受众。

做好一个直播的内容策划，未来可以打造栏目化、IP化，并且可以和品牌整体营销策略捆绑铺排，让消费者沉浸于直播场景。当然对于直播内容的节奏和剧本化，柜姐们是无法一个人完成的，需要品牌方和广告公司一起策划设定完成。

5.直播场景的“舞美”打造尤为重要

对于消费者来说，场景“舞美”是第一个感官触点，场景到位了，观众的相应情绪就被调动起来。比如网红直播间琳琅满目的货架或是一扫而空的货架，都第一时间向消费者传递了一种信息，一是这个网红很火、产品多、合作方多，值得信任；二是他卖的很好、产品抢手、需要快速抢购。这些场景的打造策略都符合网红直播的初衷就是带货。 而对于导购直播间来说，不仅要带货，还需要关注消费者的感知，注意品牌理念、品牌故事和品牌价值观的传递等等，来拉近与消费者的距离，提升消费者对品牌的信任度和好感度以及对品牌忠诚度、认同感等。

所以不同于网红直播间，导购的直播间要包含“品牌元素”的设定，更像是品牌专属拥有的品牌直播间，同时在第一时间给到消费者好感度，抓住消费者眼球。

6. 直播流量引导和流量运营

一场直播做的好不好，大家第一个关心的就是人气，而人气并不是单纯靠直播后带来的流量。直播前需要有宣传期，导流期，需要提前谋划如何聚集人气和流量引导，来获得更多的观众围观。简单的方式是，柜姐们可以利用线下柜台+商圈+地区官方平台账号作为引流渠道，做好直播开始前的铺垫。时趣认为，整个直播期的流量和人气是需要运营的，未来直播间的流量策略也将会成为品牌营销策略中的一部分。

7.每场直播后需要复盘

线下导购结束一天工作后都会有简短总结复盘当天的销售情况、门店情况，而一场直播相当于1个地区导购的1周工作，可见直播复盘的权重。柜姐们直播的同时，品牌需要关注数据的变化和消费者评论互动的内容、产品售卖、不同时间段观看人数等等指标，与此同时还需重点关注和总结应对突发事件的经验。网络环境是一个变化的环境，一部分靠剧本，一部分靠主播和品牌的临机应变，尤其对于刚入局的品牌和柜姐来说，前期直播经验的沉淀十分重要。

直播出镜的器材配置

相对于网红直播，柜姐们的直播将更加聚焦，是柜姐们拓展业务和尝试新方式的一个机会。化妆品在消费类中本就具有较强的消费韧性，在电商渠道的加持下疫情期间依旧有不少消费者在“买买买”，同时，疫情期间积累的压抑情绪也会推动产生“报复性”大肆购买的现象，实现回暖。