如何在社群售卖服饰产品？参与：冷芸时尚圈7群群友时间：2021年11月13日庄主：晓裁缝-东莞-赋能时尚产业数据化▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结这些分享属于集体智慧的结晶（它们并不代表冷芸个人观点）。

希望通过此种方式能让更多行业人士受益！2018年阿里巴巴把流量分为私域和公域，从此私域的说法便圈内流行起来但私域真正火起来是在2020年，当疫情爆发后大家才真正发现私域的价值不管叫什么名字，私域在大部分人的眼里应该还是在微信卖货，确实是这样的，现在能真正能撑起私域这两个字的应用，非微信莫属。

｜一｜微信生态卖货的现状分析1.天猫/京东/抖音都可以卖货，为什么现在还要来微信卖货？庄主:开始之前，先问问大家两个问题：第一个问题：您有在微信生态买过产品吗？小程序、直接转帐购买、公众号等都算芸友阿裴裴:。

我买过衣服，化妆品芸友Maggie:我买过指甲油庄主:第二个问题是您有在微信卖过东西吗？在线交易，邀请到线下店铺交易都算芸友Lyrin:我们品牌专攻小程序销售芸友Ariel:我在Nice上卖过，我现在的老板想开发线上。

庄主:其实大家都在微信上买过东西，而卖的人还是很少的，但是很多人还是想到微信上卖货冷芸博士:没错，只不过他们不知道怎么卖庄主:天猫，京东，抖音现在都可以卖货，为什么现在还要来微信卖货？大家说说你们来微信卖货的目的，难道只是为了多卖点货出去吗？还有没有别的原因？。

芸友Ariel:曝光成本低，我确实为了卖出去赚钱芸友Maggie:信任度高庄主:通俗讲法是平台的客户不是自己的，只有加到微信来就是自己的客户了，不用再付高额的流量成本，可能做过电商的基本会这么想芸友Lyrin:

我认为在微信卖货的原因有以下三点：（1）跟用户更多触达，了解她们需求，提供更好服务；（2）增加复购率；（3）节省成本；芸友阿裴裴:微信卖货感觉更私人一点，距离感不像直播渠道那么远芸友Maggie:请问淘宝上流量成本高在哪？我在闲鱼上卖过货，平台没让我支付流量费用。

庄主:淘宝有广告费和平台佣金闲鱼现在处于扶持阶段，平台还没有收钱芸友Lyrin:我朋友的天猫美妆店据说一个月要烧50万左右，不过具体多少钱也要看品牌想做多大我们还有一个首饰天猫店，一个月烧十来万，但流水就很少，公司也不想投入更多。

芸友Ariel:没有引流没有客人点击量，所以现在很多电商商家看着销量大，薄利多销到最后没赚到钱庄主:我现在的电商公司每年要给平台几千万，利润基本是平台的现在做私域流量的讲法：（1）更方便数据化客户，有了数据就能更好地服务好自己的客户。

（2）与客户沟通的链路更短了，提升了交易的效率在微信运营还是和平台卖货有一些区别的，所以大家仔细看一下这个私域流量的讲法是什么？针对这两个说法，大家可以发表一些讨论冷芸博士:这里你指的是什么是私域吗？还是如何运营私域的问题？。

芸友Lyrin:我认为数据化客户不是私域的优势，现在大部分平台都能数据化客户，哪怕没有，也会有第三方机构来搭建CRM庄主:是的，这是一部分应用芸友Ariel:我微商和私域都做过我自己经历过的微商，给人的感觉更像传销组织。

庄主:我的视频号有个视频就讲的是两者的区别2.在微信卖货和别的平台卖货有什么本质区别？庄主:大家先说说自己的看法，大家觉得这微信卖货和平台卖货有什么本质区别吗？芸友Maggie:微信卖货是不是和个人信誉连在一起？。

芸友Ariel:我觉得微信卖货还要树立人设芸友Lyrin:我觉得本质区别是信任庄主:（1）平台卖货由平台分配流量或向平台购买流量，微信卖货需要自己制造流量（2）平台卖货更在关注转化率（流量思维），微信卖货需要更关注复购率（客户思维）。

芸友Lyrin:平台卖货拼流量拼审美拼价格，微信卖货是先认可这个触点（公众号、视频号、朋友圈、个人号），接受触点带来的价值输出庄主:电商其实是一个传统行业，对于很多公司来说其实都不是一个很难的事情了，所以大家要搞清楚电商与微信卖货的区别，才好运营微信。

3.现在在微信卖货有哪些方式？庄主:（1）自媒体方式，主要通过公众号和视频号卖货；（2）直播卖货（视频号直播或其它直播工具）；（3）社群模式：群聊+私聊+朋友圈我总结了一下，大概有这三种方式芸友Lyrin:。

小程序、H5、淘宝口令、收款码芸友阿裴裴:我感觉在社群模式中买的东西多，自媒体和直播看得少4.现在在微信卖货有哪些难点？芸友阿裴裴:品牌刚开始需要自己引流，从零开始芸友Ariel:我卖的客人主要都是对我信任的，回头客很多，新增客源最难。

我卖的东西是针对性客群，不是所有人都需要的东西，所以新增对口人群最难芸友Maggie:其实可以平台引流，微信上复购芸友Lyrin:我们社群的客户经常讨论其他品牌出了哪些新品内容节奏很容易被带歪一旦被带歪，原本想买的人也跟风不买了。

还有当你和顾客的关系太近经常要处理超出售后责任范围的事情比如经常遇到衣服扣子掉，开线，起毛球的顾客就要求我们帮忙处理冷芸博士:这个是副作用，就是客户之间容易被影响所以碰到这个情况怎么办？庄主:这是社群运营的问题。

芸友Lyrin:其实这种情况完全可以自己处理，后来我们就不将产品内容放到社群里运营了社群只做爱好种草之类，关于产品的就做快闪群芸友阿裴裴:刚开始客群是不是都从身边朋友开始？芸友Ariel:我不是芸友Maggie:

我也不是，不过除了平台，还有其他引流方法吗？庄主:我总结一下当下社群运营主要的三个问题。（1）微信加的人太少，不能起量；（2）内容难做；（3）产品难选。

｜二｜如何在微信卖服饰类产品1.什么样的服饰类产品适合在微信卖？冷芸博士:目前貌似社群销售都是低单价大家听到社群卖得好的价格最高是多少？庄主:车也可以通过微信来交易，我今天还去了蔚来，他们的人告诉我的数据是他们65%的客户来自社群。

芸友Maggie:所以客户思维的生产成本不会很高吗？芸友Ariel:服饰类确实没研究，但总的来说高单价需要养一养才能做芸友Lyrin:蔚来这种像小米一样的企业一开始是做兴趣人群吧庄主:蔚来销售主要是转介绍，由客户介绍客户。

冷芸博士:蔚来确实社群做的比较多不过他们社群都做些啥内容呢？芸友Lyrin:性价比，通用普适庄主:口碑是关键，运营是手段芸友Ariel:这种介绍客户的人，也能拿到一定的好处吧芸友Lyrin:蔚来的这种口碑法不知道适合服装吗？大家会希望衣服撞款吗？服装做口碑都需要具体做到什么？品质、价格、款式、服务？。

冷芸博士:口碑法适合所有品牌做但做服装的挑战在于可替代性太强，因此口碑的作用不会像汽车那么大庄主:这里我的总结是低售后率的产品是第一要求大家是不是觉得车复购率太低？冷芸博士:对芸友Ariel:毕竟是大件。

庄主:做社群实施他是要耗费很多成本的，像车这种属性的产品，看起来是复购率是很低的，一般换车五六年才换一部车我们这说到一个问题，就是你的社群运营的成本，能不能盖过再次复购所带来的价值这个与公司的运营模式和管理效率很大关系。

卖衣服是同一个道理，刚刚那位芸友就说到了有客户要来找麻烦，这衣服出问题了要处理，这些都要计划到运营的成本里面去的如果你是平台，可能这些不在退换货范围，你就不用考虑啦但在社群这个是要考虑的这是思维方式上的区别。

芸友阿裴裴:确实，要看到运营的成本庄主:最前面我们讨论了为什么要来微信卖货，成本低吗？其实一点都不低的芸友Maggie:听起来确实不低芸友Ariel:对小本生意可能低一些，但对大企业投资确实很大芸友Lyrin:

运营成本太高，所以那种大众社群就基本不去做运营但会运营主题社群或者VIP社群或者付费社群庄主:低售后率的产品是第一要求，复购率高，产品附加值高最好所以我认为要考虑这两条芸友Lyrin:比如折扣专场快闪群，比如面料科普兴趣群。

冷芸博士:复购率低的确实难做社群庄主:各种需求的人都有，品牌有用户基数，快闪也可以玩一玩我们服饰类产品，有些商家只有一类产品也是很难做社群的，人家不可能天天盯着你的牛仔裤买2.哪种方式适合在微信在卖服饰类产品？。

芸友阿裴裴:我认为社群模式，朋友圈的卖货方式就很适合服饰类产品销售芸友Ariel:我认为快闪模式适合服饰类产品销售庄主:你们有没有关注一些时尚类的公众号？或品牌的公众号？在上面买过货吗？你们可以关注一下，其实有很多公众号做得不错。

芸友Ariel:有但是公众号买比淘宝更麻烦在淘宝上看物流，这个专门找到公众号点进去，看不到评价，有很多产品也没销量售后问题上淘宝好歹还有比较健全的官方维护，公众号还做不到这一点，都是各家独立状态所以就算觉得有还可以的款式也不想在公众号买。

芸友阿裴裴:我是没看，也没买芸友Maggie:公众号没有售后保障庄主:那大家在视频号直播买过吗？芸友Ariel:没有，我几乎不看芸友Maggie:朋友有，通过抖音直播买东西冷芸博士:大家觉得奢侈品适合社群销售吗？。

庄主:我认为可以芸友Ariel:我认为可以1V1，直接拉大群我不太能接受庄主:社群不等于拉个微信群芸友Maggie:但是可以社交加购物，比较有购买力的人也想认识别的有购买力的人庄主:直播+社群模式，自媒体难度较高。

但不是说不运营公众号了，而是侧重点不一样芸友Ariel:比较有购买力的人，像大品牌，他们都有线下私人小的购物会，但是线上不好说有消费能力的人通常非常拒绝别人知道他的各种信息芸友Lyrin:我感觉奢侈品比普通服装更适合做社群。

冷芸博士:对，有钱人注重隐私，但买奢侈品的人也分阶层芸友Ariel:我发表这个观点因为曾经我在珠宝展做了一次翻译，那个斯里兰卡老板全是几十万，上百万的蓝宝，来买过的客人微信什么都不加而且他看好会让助理划卡，不划自己卡。

冷芸博士:是的，但奢侈品用户也一样有级别的那种VVIP都是要一对一服务，奢侈品高端消费者年度可以到几千万的，也有那种几个月工资买个包的人芸友Lyrin:我以前老板出门吃饭订酒店做护肤都是留助理联系方式3.如何在微信上打造人设？

庄主:大家理解的人设是什么？人设的作用是什么？芸友Maggie:人被贴的一种标签芸友Ariel:个人形象的作用还是增强信任感人设可能做不到完全的信任，但是会逐渐加分芸友Maggie:认同芸友阿裴裴:认同。

庄主:人设是什么？我是谁？我是干什么的？我能为我的客户提供什么价值？人设就是回答这三个问题我们可以回想一下线下结交朋友的场景我们打造人设不是说把这个直接告诉客户一次就完了，而是要不断地重复我具体说一下每个方面怎么做？。

人设打造第一条：我是谁？昵称、头像、微信ID等这些都能很好地诠释我是谁，这里要重点说一下昵称和头像，昵称最好能一眼就看出来你是做什么的，不要用生僻字，要容易记忆，另外要与人设一致我见到有些商家用XX客服，XX售后做为昵称，就是明显的告诉人家你只是客服或售后，卖货不是你负责，你更不是什么专业人士。

头像要真人头像，是准备打造的这个人设的真人头像，真人妆扮也要与人设相符比方说你是个卖高档服装的，但你自己穿得很随意，那就不合适啦另外，不要一个微信一个头像，是所有服务这些客户的微信统一头像和昵称人设打造第二条：我是干什么的？

要让粉丝真真实实看到你在做什么，常言道：你说什么并不重要，关键是你在做什么才是最重要的我们需要向粉丝展示你的工作、学习、生活等，一个完整的人所有涉及到的各种场景当然这些都是提前预设好的，你希望别人看到的，这些是用来维护你的人设标签的。

例如，你是一个服装设计师，工作中画图、改样、思考、看秀等这些是服装设计师要展示的场景，一定要通过视频、图片展示出来我们在展示这些内容的同时需要加入自己的一些观点或价值观，让人设更有灵性展示的内容，可以80%展示工作场景，另外的20%可以灵活安排，例如你的生活方式，切记别发一些负能量的东西。

我能为客户提供什么价值？我能为客户提供什么价值这些都需要明确的告诉粉丝，并用事实展示出来例如：我是一个搭配师，每天为粉丝们搭配50套服装，每天有100人和我一对一的沟通，有20人因我而改变了形象，这些都要拍视频或图片展示出来。

换句话说，就是用事实证明，我是有资格成为你的搭配师或形象顾问通过上面三个方面来清晰定位自己的人设，逐步建立信任在信任没有建立之前，千万不要随意卖货关于客户怎么来的问题，大家除了找朋友，和平台转微信，还有没有想到别的方法？。

芸友Lyrin:品牌在微信内做私域，什么样的人设更适合卖货呢？庄主:有一定专业的人芸友Lyrin:那选择个人号还是企业号更好呢？庄主:如果你天天叫卖，谁都不喜欢看微信和企微结合起来用，企微管群真的好过个人微信。

芸友阿裴裴:我们公司用的就是企微冷芸博士:主要优点是什么？芸友Ariel:我现在实习的门店个人老板也是搞企微团队冷芸博士:另外这个是相对企业说，还是顾客也觉得企业微信好？庄主:企业微信风险可控，数据化容易，工具也多。

冷芸博士:如果顾客不太喜欢企业微信会觉得距离感芸友阿裴裴:对，顾客不会专门去下载一个企微芸友Ariel:我喜欢一个群有一两个官方一点的人，客人不用下载企微企微和微信是有交互性的客人下载企微没什么意义，卖房群主可以弄企微建群，看起来更有可信度，进群的客人普通微信即可。

芸友Maggie:顾客的益处是什么呀？冷芸博士:企微对顾客的好处就是知道是官方代表有信任度，这个是好处芸友Lyrin:我也觉得，本身微信的亲切感用企微就没了庄主:与你的人设有关芸友Ariel:一个群只有群主是就可以了，增强一下信任感，管理组可以是微信。

我还没毕业有一个百胜实习工作是肯德基社群专员，看到过企微社群从建立到成型，越是大品牌企微作用越大这个真的第一步最难庄主:（1）从购物平台来①把产品变为入口，提供附加价值；②直接放红包卡等这个方法，大家用过吗？。

芸友Maggie:没有，具体怎么操作呢？芸友Ariel:我没有过这种经历所以没用过，我的客群不是从购物平台来但现在集体都在做社群，从顾客层面讲，我已经有点厌倦进一个店加一个群了冷芸博士:我几乎不进卖货群。

想想一个人每年消费要加多少社群，所以社群竞争必然也很厉害还有那个会员卡，老推送消息也令人厌烦庄主:所以你没有价值，天天只想着卖货给人家，人家不愿意加你的微信这里就要说到一个问题，我们可能引流的时候拉来的人认为你没有价值，所以就退了，这个很正常的，有一个洗粉的过程。

关键是你的能力能留下多少人我们刚刚说到的两个方法是很多电商朋友用的，红包卡相信大家都收到过，刚开始商家也能加到很多人，可惜都是死粉冷芸博士:对不过这也需要看人群，红包对高端客群有用吗？庄主:红包卡的玩法也很多的，有的不只是给你几块钱那样的刮刮卡，要根据自己的客户与使用场景来设计。

我们说一下产品变成入口的一种玩法，比方说我们某件衣服如何成为入口，大家有没有啥好的想法？冷芸博士:衣服成为入口的意思是？庄主:换个通俗说法，让你的衣服产品来帮你引流，社群运营是需要预算这些所以他不是一个低成本的渠道。

如果你买了某件衣服，吊牌或衣服某个唛上有一个二维码，扫一扫就能查看搭配方法或搭配视频，这也是一种方法大家还有没有别的思路呢？（2）同事，亲戚，朋友我们做服饰的商家有一个好处，产品是人人都需要的在我们的关系网中，朋友、亲戚、同事是最强关系，最容易成为自家的客户的。

前提是你要对自己的产品有信心，如果你身边的人都不认同，那其他客户也就不用考虑了做私域最重要的还是信任关系，不同于平台卖货，一锤子买卖如果对自家产品有信用，那我们就开始请朋友、亲戚、同事帮做以下几件事：①如果这些人当中有符合自家产品定位的，大胆地邀请她来体验产品，并发展为客户；

②如果不是目标客户的，大胆请要求她帮您传播，请她帮找找身边有没有你的目标客户，并拉进群或关注公司相关帐号；若朋友碍于面子不拉人，可以让她帮你做内容的分享者也行③邀请人做事，一定要给够利益，不管是多亲密的人，把利益纽带先建立起来，就说是公司规定，一定要给，让人收得很舒服。

特别是同事，一定要有一套激励机制，让人自发的传播④要给足面子，形式做足，表彰优秀，哪怕是最亲的亲戚，也要给足面子，可在亲戚群内感激同事更不用说，钱与面子都要给到（3）从微信生态来，比方视频号，公众号；（4）混群；

（5）个人号互推；（6）付费买流量；（7）线下活动或线下实体店还有这些方法大家都可以试试：（1）营销活动裂变；（2）客户直接裂变；（3）发展KOC裂变；（4）微信群裂变；（5）公众号裂变；（6）视频号裂变；。

（7）知识分享裂变；（8）商家的组织裂变你的客人来了，你的人设维护怎么做？内容是人设的前提？80%发工作，20%可以发生活具体发些什么内容，我们可以有以下四个维度去思考：产品维度：介绍产品的品质、制造、设计、穿搭等等。

企业维度：企业的文化，团队的工作情况、企业重大新闻，企业的发展等行业维度：前尚资讯、行业变化情况、我们为行业做的贡献等用户维度：用户反馈、买家秀、成交记录等、客户活动等另外我们的内容还有一个重要的部分就是互动，也就是及时的对客户的行为反馈，包括群内的问题，咨询，客户朋友圈的评论、点赞，客户正向行为的表彰与肯定等等。

还有就是互动工具的使用，例如：抢红包、打卡积分、投票、直播间或群内话题等等数据化运营要分两步走，先是要数据化，也就是大家常说的信息化，然后有数据，才能依靠数据运营我们在微信上，是完全可以根据自家的情况来进行数据化的，现在我们公司做的产品就是帮助时尚产业的伙伴们进行数据化。

我们一般要把下列四类情形进行数据化：客户数据、交易数据、互动数据、产品数据举例说明：客户数据：在与客户一对一的沟通中，发现客户喜欢粉色，身高160，体重90斤，这些都可以通过标签来给客户打标交易数据：客户消费了哪些款式，买了多少件，啥时候买的，寄到了什么地方，价位多少等等。

互动数据：参加了哪些活动，群内互动了几次，每次分享产品看了没，点了赞没，评论了没，表态了没，分享了没等等产品数据：每款产品的颜色，风格、各维度的尺寸、布料、版形等等为什么做数据化，只有一个目标：做人货匹配，让货更好的找人。

举例说明一下：卖一款基础款的T恤一件T可以搭出不同的效果，一般的做法只是搭好了，做成一个视频，然后推送出去，谁看了，谁喜欢，一概不知道如果数据化运营就不一样了假设我做了三种不同的搭配，一种搭配是针对小个子的，我搭了个半裙，配了一个腰带提高了腰线，显高，显干练；一种是针对高个子的，我配了一条底腰牛仔，我T打个结，漏肚脐，小性感，调皮；还有一种针对偏胖体型的人，我搭配长半裙，穿放大一码的T，然后在配饰上做点文章，焦点转移，打造休闲的风格。

这三种搭配的人群是相当明确的，我可以刷选出来对应的人群包，然后通过微信群、私聊、朋友圈、公众号等推送出去，不同类型的客户打开，会看到不同的搭配，关键是我是通过视频解说，解决了不同人的需求痛点这就是数据化运营在销售环节的应用实例。

下面总结一下：社群运营不是拉群卖货这么简单，更不是一个低成本的渠道社群运营或叫私域运营最大的价值在于数据化运营，每个商家有了自己的数据，才算真正有了自己的客户芸友Lyrin:这些都是精华，也是很多企业想做又不愿意做的，毕竟投入高，见效慢。

庄主:不做的企业肯定会被做了的淘汰掉，商业就是这样。大家可以看看腾讯的大战略，比如腾讯智慧零售学堂小程序，腾讯智慧零售中心小程序。今晚的话题到此结束，谢谢冷芸博士提供的平台，让我们一起交流。

庄主总结 一、微信生态卖货的现状分析1.天猫，京东，抖音都可以卖货，为什么现在还要来微信卖货？来微信卖货主要是为了降低流量成本、增加客户复购率、增加客户对商家的信任等2.在微信卖货和别的平台卖货有什么本质区别？。

在微信卖货要树立人设，别的平台不用；在微信卖货要和自己的信誉联系在一起；在微信卖货要客户思维3.现在在微信卖货有哪些方式？主要有社群卖货，自媒体卖货，还有直播卖货但大家主要还是利用社群卖货4.在微信卖货有哪些难点？。

没有客户是大家公认的难点，其次是社群运营的方式也影响着客户的满意度二、如何在微信卖服饰类产品1.什么样的服饰类产品适合在微信卖？大家一致认同需要复购率高的产品在微信卖，怀疑单价高的产品和奢侈品可能在微信卖不了。

2.哪种方式适合在微信在卖服饰类产品？社群模式是大家比较认可的方式，不太看好公众号卖货的模式，认为不太方便3.如何在微信上打造人设？人设即标签，解决客户的信任问题大家都有一定的认知，但无系统打造方法文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅美术编辑：李宁